近十年来,R模式为L集团创造了千亿元以上的营业额,在政府、邮电、公交、医疗等行业都占据着极高的市场份额。随着PC市场竞争已进入白热化阶段,L集团原有的主要强调客户对象分类、销售渠道差异的大客户营销模式越来越难以对抗其他品牌的竞争。本文在相关文献梳理和企业访谈的基础上,重点分析了L集团当前客户关系管理中存在业务重点有失偏颇、营销渠道整合不利、营销模式过于传统、大客户业务销售技巧单一等不足。随着客户对PC企业的品牌、产品、价格、服务等的关注度不断提高,本文从客户感知价值的角度对L集团的大客户业务现状予以分析,对大客户使用L集团产品的影响因素进行实证研究。实证结果显示,L集团的产品或服务的功能价值、企业或产品的社会价值、情感价值和以客户的感知利失对大客户采购意愿的不同维度均具有显著正向影响。基于实证结果,根据营销模式优化的原则和目标,本文对L集团提升大客户竞争力提出了以下对策和建议:(1)注重赢得客户决策层认同。要有灵活且具有竞争力的价格策略,要加强合作以实现“双赢”,同时还要加强与客户的沟通以获取认同;(2)注重提升客户品牌忠诚度。要依据客户差异以实现精准营销,要对照感知价值以突出优势,要把握市场机会以赢取主动;(3)注重大国品牌的形象塑造。要基于行业特征分析进行营销创新,要构建“三专一化”的大客户营销模式,要加强大国品牌的宣传力度。