大力发展机电工业是我国经济发展的一项重要战略目标,市场营销是机电企业得以生存发展的关键环节。机电企业的营销人员作为市场拓展和维护等方面工作的生力军,他们能否胜任其职务,在某种程度上决定了企业发展的成败,采用科学的方法来确定机电产品营销人员的选拔、培养和评价的标准也就成为当务之急。因此,本研究就机电产品营销人员的胜任特征模型进行研究。本研究采用胜任特征的标准建模程序,首次获得了机电产品营销人员的胜任特征模型,可为机电人才的选拔提供有效工具;并在此基础上对相关人才的培训及相关专业的招生工作提出了建议;重点对相关专业的本科培养提出了改革性方案。本研究的主要结论包括:(1)机电产品营销人员胜任特征模型包含2项基本胜任特征和6项深层次胜任特征,基本胜任特征包括专业知识和组织知觉力;深层次胜任特征为客户服务意识、关系建立能力、人际洞察力、主动性、影响力和自信心。(2)在机电产品营销人员胜任特征模型构建中发现,最高等级分数和平均等级分数具有较好的区分度和稳定性;频次的区分度和稳定性稍差,但是也能对胜任特征模型做出有益的补充。(3)相比较于市场从业人员通用模型,机电产品营销人员胜任特征模型的八项胜任特征构成通用模型的子集。不同于市场从业人员通用模型中影响力和成就导向最受重视,机电产品营销人员胜任特征模型中客户服务意识和关系建立能力最为重要。这与机电行业自身的特点有关,也与东西方的文化差异有关。(4)根据本模型,建议机电企业在招聘时,选拔具有符合本模型胜任特征的核心动机和个性的胜任者,然后教给他们营销岗位所需要的知识和技能,可以获得最高的投资回报率;用本模型指导由普通营销员通向优秀营销员的“进阶培养计划”,展开有针对性的在职培训,以提高培训效果;机电产品营销专业的招生工作应确保所录取学生的核心价值取向和机电产品营销工作的需求相符合,以取得理想的培养效果。(5)基于本模型制订的机电产品营销专业本科培养改革方案在大学教育中率先将情绪智力的培养落实到了教学课程体系当中,着重突出四个方面能力的培养:机电产品知识及应用能力;机电产品营销知识及实践能力;机电产品营销情绪调控能力和管理协调能力。