中小企业的发展壮大过程中,需要不断地根据自己的发展阶段,不断完善或建立新的制度体系,在这个过程中照搬一些大企业的成功经验是不可行的,因为任何的一个解决方案都需要有一系列相匹配的条件。所以,中小企业在健全、完善自身管理体系的过程中,必须先充分分析本企业的管理基础、人员素质、组织架构、业务流程等,再借鉴一些成功的经验和先进的管理思想,制订出符合本企业实际情况又具体一定前瞻性的管理方案。本文通过分析行业销售及JB公司的业务特点,针对目标客户明确、项目周期长、客户决策过程较复杂等特点,提出基于过程管理的销售管理解决方案。现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。本文研究主题就是如何建立基于过程控制的销售管理模式:建立过程的规范化管理,将销售过程关键节点的应该如何做和如何控制建立标准,同时通过建立相匹配的绩效管理体系来保障规范化得到贯彻、执行。