在2008年席卷全球的金融危机影响下,中国政府采用经济刺激政策,投入4万亿人民币用以开展基础设施建设,从而也刺激了我国工程机械行业的井喷式发展,大量工程机械企业对于市场前景盲目乐观,大规模扩张产能。然而从2012年起,随着中央政府出台的一系列经济调控措施,基建投资的减少,工程机械行业进入“严冬”,并持续至今。　　在此研究背景下,本文围绕研究主体“宇通重工”的营销策略进行了深入的研究。　　首先,在营销理论的采用方面,本文在分析并对比了市场营销理论4P、4C、4R后得出结论:4P理论主要关注企业而忽略了客户,4C理论则重点关注客户而忽略了企业,4R理论兼顾企业和客户的共同利益,相较而言4R理论更具优势,因此本文采用4R营销理论。　　接着,本文简要介绍了宇通重工的企业概况,包括企业历史沿革、组织架构变迁和主导产品。为了更清晰地认识到宇通重工营销策略上的不足之处,本文采用 SWOT分析法对宇通重工的内外部环境进行了分析,并得出其内部优势为:依托宇通集团的整体优势、市场定位较准确、政府采购及军品订货量稳定、搬迁新厂区为企业长久发展提供了物质保障;自身劣势为:主导产品竞争力不强、内部管理能力有待提高;外部机会为:城镇化进程加速、国际新兴市场基础建设需求增长迅速、行业中的“变数”增多、新环境为企业发展提供了便利条件;外部威胁为:需求疲软、现金流紧张等。　　在 SWOT分析基础上,本文查找出了企业营销策略目前存在的问题:第一,产品关联度较弱,主要表现为主导产品不稳定、企业营销策略模糊、高低毛利产品组合不当;第二,市场反应速度较慢,主要表现为主导产品转型慢、交货周期长、创新能力不足;第三,客户关系维护不足,主要表现为对客户关系认识不足、客户关系维护方法缺乏;第四,与客户互动不充分。　　最后,本文针对查找出的问题,基于4R理论提出了营销策略改进方。主要为:第一,加强产品与客户的关联度,包括保持低毛利产品的规模、加强市场调研、制订长期策略;第二,加强客户关系维护,包括组建客户俱乐部、增加自媒体种类、加强公益营销和事件营销等;第三,强化与客户的互动,包括加快 CRM系统的调试、强化 CRM系统在实际工作中的应用;第四,加快市场反应速度,包括采用“以订单导向为主、库存导向为辅的产供销系统”、简化内部流程、提高“客户”意识;第五,积极为客户创造价值,包括为客户提供更多信息、建立服务代理商制度。