在谈判研究中,等级关系和层次结构往往会对谈判的结果造成很大的影响,高等级的一方比低等级的一方更多地控制着谈判的结果。权力和地位作为等级层次结构中最为突出和基础的两个维度,它们在理论上的界定已经比较清晰和明确,但目前很多有关权力的实证研究,包括谈判的研究依然使用地位角色启动的方式来代替权力的操作,基于已有研究对权力和地位对个体造成不同的心理与行为影响的阐述,我们认为将权力与地位混淆操作的做法是有待商榷的,因为权力和地位给个体所带来的不同心理和行为的影响在理论上会直接或间接地影响到谈判的结果。因此,本研究采用工作谈判任务,通过对权力和地位两个因素进行独立操纵,试图分离权力中的地位,以考察这两个变量对谈判结果及个体奖励分配的影响。研究总共分为三个部分。研究一分别对权力水平和地位水平进行了操纵。目的:检验在不同的权力—地位匹配条件下的谈判结果和奖励分配差异。方法:采用3(权力水平:高、低、中性)×3(地位水平:高、低、中性)的两因素被试间实验设计。结果:(1)权力的主效应显著,高权力谈判者的出价及底线均高于低权力的谈判者;(2)地位的主效应显著,高地位谈判者的出价及底线均高于低地位的谈判者;(3)权力水平和地位水平的交互作用显著,权力对不同地位的谈判者的出价及底线存在不同影响;(4)地位影响当权者的权力行使情况,低地位参与者给予对手的奖励分配比例小于高地位参与者。研究二在研究一的基础之上,加入了对权力变化的操纵。目的:考察不同地位条件下,获得权力和损失权力对谈判结果及奖励分配的影响。方法:采用2(权力变化:升高和降低)×2(地位水平:高和低)的两因素被试间实验设计。结果:(1)权力变化的主效应显著,权力上升时谈判者第二轮谈判的要价及底线显著高于第一轮谈判,反之亦然;(2)地位的主效应显著,高地位谈判者的出价及底线显著高于低地位谈判者;(3)权力变化和地位水平的交互作用显著,低地位谈判者对权力变化更加敏感,而高地位权力变化的反应适度。(4)权力升高后,低地位参与者会给予对手更低的奖励分配。研究三在研究二的基础上,控制权力水平并且改变地位水平,目的:考察不同权力水平下,获得和损失地位对谈判结果及奖励分配的影响,并通过与研究二的比较进一步说明地位与权力对个体的谈判会产生不同的影响。方法:采用2(权力水平:高和低)×2(地位变化:升高和降低)的被试间实验设计。结果:(1)地位变化的主效应显著,地位上升时谈判者第二轮谈判的要价及底线显著高于第一轮谈判的要价,反之亦然;(2)权力水平的主效应不显著;(3)权力水平和地位变化的交互效应边缘显著,不同权力水平的谈判者对地位变化的反应较为一致;(4)地位变化对高权力水平组参与者给对手的奖励分配有影响,地位升高组的参与者给对手的奖励分配比例显著升高,反之亦然。综合上述研究结果我们得出如下结论:(1)单独地权力操作可以有效地操纵谈判者的出价水平及底线预期;(2)单独地地位操作也能比较有效地操纵谈判者的出价水平及底线预期;(3)权力和地位的分离会破坏权力效应,低地位的谈判者对权力的反应比较激烈,而高地位的谈判者对权力变化则反应适度;(4)个体倾向于对权力获得反应激烈而对权力损失反应适度。(5)地位变化对不同权力的谈判者影响比较一致,与权力变化对个体的影响有所不同。(6)权力操作与地位操作对个体具有不同的影响,权力放大个体倾向性,而地位则会对个体行为产生一定的调节作用。