SH医药公司是一家已上市的大型国有医药企业,在中国的医药发展大潮中追波逐浪,不断发展,销售队伍日益壮大,SH公司的销售人员管理和很多同行一样,也面临销售队伍流动快,管理难,提升慢等问题。本篇论文着力分析研究企业现行销售人员管理的现状,分析可取之处,找到存在的问题,引入胜任力模型去芜存菁,提出适合企业自身的改进意见,提高企业销售人员管理模式,对企业的销售人员管理有很强的现实意义并具备可操作性。胜任力有两个方面特征:显性的和隐性的。显性特征涵盖:专业知识,各项技能。其特点是易于被后天改造与培养。隐性特征包涵:价值观,态度,自我形象,个性,动机等更深层次的个人内在因素,较难在后天培养和引导。胜任力模型正是根据胜任力的特征,通过对绩优的销售人员的研究分析列出多项必备能力,并进行描述,构建针对于销售人员这一职位的胜任力模型。SH公司在近年来逐步在销售人员甄选、培训过程中引入了胜任力理论,取得了一定收获,例如在销售管理人员甄选工作中,注重知识,技能方面的测试,突出考察应聘人员业务规划、分析判断、任务推动、沟通说服和人员培养能力等方面;在绩效考核中不再唯业绩论。基于胜任力模型的销售人员管理制度在实施过程中可以精准有效找到更适合企业的销售人才,针对性的培养与企业价值观相匹配的优秀人才,通过更有效、更合理的绩效制度和具有针对性、个性化的职业规划留住优秀人才,提升企业核心竞争力。