分销渠道作为企业营销环节中的重要一环，日益为广大企业所重视，并投注了大量精力和财物不断推陈创新以期使自己的分销渠道能与企业自身的实际和各个具体市场的特点结合起来，产生尽可能大的效益。由于分销渠道最重要的组成部分是其各个成员，成员构成不同决定了分销渠道的特点和具体适应环境也不相同，因此研究和加强分销渠道成员管理的问题颇具现实性。蒙牛乳业作为我国乳品行业的巨人，其快速成长发展的势头，不仅令同行瞠目，而且也为内蒙古的经济发展注入了强劲的动力。从1999年实现销售收入0.37亿在同行业排名第119位开始，经过短短的几年发展，在2005年年销售额以超百亿在同行中排名第二。究其成功原因有很多除了正确的战略、先进的企业文化等之外还有其在营销实践方面的某些独到之处，所以需对这些经过实践检验的优秀的营销经验进行系统的研究、整理以期能更进一步指导实践。本文着重关注的是分销渠道一般理论经验及其实践，在介绍分销渠道的一般理论基础上再介绍蒙牛乳业先后选择的分销渠道模式并对现在的分销渠道模式的现实效果进行分析，以期能揭示出分销渠道中供应商与代理商或其他终端经销商所面临的一系列冲突与困惑以及具体成因，同时进一步提出解决渠道管理冲突的方法，例如通过激励，控制和合同机制等手段来解决，从而有利于规范、解决实际分销渠道中的矛盾，从而使供应商与分销商能建立持续、长久稳定的共赢合作关系。