近年来,在国家积极的财政政策下,工程机械行业连续保持高速增长的态势。工程机械行业未来发展潜力巨大,而推行代理制的行业趋势也越来越明显,即与区域性的私营流通企业进行联合,实现销售和售后服务的延伸,构建企业的竞争优势。正是在这样一个背景下,作为工程机械代理制下的代理商,对工程机械行业的推动作用也越来越大。但是,目前因为种种原因,代理制在中国还处于探索阶段,发展还不成熟。代理商因为经营理念、销售渠道、融资能力、人力资源等因素的影响和制约,还存在诸多的问题,离推行代理制的厂家要求相距甚远。因此,工程机械代理制下的渠道内部管理显得尤为重要,它直接关系着工程机械行业代理制的兴衰与成败。本文根据工程机械行业特点及A公司推行代理制在对代理商渠道内部进行管理指导的实践基础上,尝试着对工程机械代理商从战略规划、业务运营到管理支撑的三个层面进行分析、研究,目的就在于探索如何提升工程机械行业代理制渠道管理水平,提高行业竞争优势,从而使工程机械代理制伴随着中国的市场经济进一步繁荣昌盛,演绎出更加华美的篇章。由于国内工程机械行业的营销环境及竞争结构还在不断地发生变化,加上作者本身研究水平和研究条件的限制,因此本文还存在着很多不足甚至片面的地方。在此,真诚地希望各位行业专家及学者能给予本人不啬的批评和指正。