当我们提到直销,就会马上想到戴尔,这也就是戴尔在消费者心目中深深留下的印象,也是戴尔成功的核心:量身定做的直销和生产的虚拟化。戴尔通过Internet或电话,把自己所生产的产品直接销售给最终客户,省去了销售的中间环节,又满足了客户的个性需求,这样一来,销售的产品价格比竞争对手便宜了7%～10%,其竞争力大大提高了。因为在竞争中,没有比价格更有直接杀伤力的武器了,特别是质量壁垒不高的成熟产品。量身定做,体现了消费者导向为先的原则,这种做法改变了传统的消费方式,拉近了产品与消费者的距离,直接刺激了消费者的购买欲望。虚拟化生产带来的直接好处就是没有了库存。零库存的优势大大降低了公司的运作成本,就有了让利给消费者的可能。由于消费者获得的实惠很大,销量大增,进而提高了戴尔公司与加盟商商谈的筹码,从而又可以获得集约式采购的好处。戴尔通过这种良性互动,形成良性循环,一步步做到行业领先地位。戴尔模式的意义还在于,带动了整个以其为龙头的产业价值链的发展,其整合公司系统外资源的能力堪称一绝。戴尔的成功不是产品的成功,而是商业模式的成功。但是,就如戴尔说的“直销是一场革命,不是一种信仰”,意味着戴尔在直销方面受到了瓶颈,就公司而言,发展多元化销售渠道迫在眉睫,本人就所学的理论知识加上工作中的实践经验,对此问题加以阐述,本文共四章,第一章对戴尔公司的发展背景和目前的市场状况阐述并提出了问题,接着,对直销与分销模式的理论加以研究,第二章对直销模式在中国竞争优势与发展瓶颈加以阐述,第三章戴尔引入分销后与直销并存的协同研究,最后第四章对问题加以总结并给出了建设性的解决方案。