随着客户成为越来越重要的竞争优势来源,现代企业正在由以企业和产品为核心的经营逻辑向以客户和服务为核心的经营逻辑转变。互联网经济的崛起、社会化媒介的发展、信息要素在全球范围内的配置,都为客户广泛参与企业活动提供了可能性。在企业与客户交互的过程中,客户通过多种形式广泛参与企业研发等价值链活动,提高了对企业活动的参与程度和影响力度;企业通过从客户处吸收异质性、互补性的知识和资源,为客户提供更加贴合和匹配其差异化需求的产品与服务。由此可见,企业与客户之间并不是单向影响、被动响应的关系,而是相互影响、共同演化的关系。经典理论如资源基础观、动态能力理论将客户视为企业外界环境的重要构成部分,多基于企业内部视角解释企业对外界环境的适应过程,而协同演化的研究则是从一种双元互动的视角来解释演化实体间相互影响、动态演化的过程。近年来有少量学者关注到B2C情境下企业与消费者的协同演化与价值共创过程,然而B2B情境下的客户属性与B2C情境下的消费者属性存在显著差异。首先,协同演化视角下企业和客户均被视为资源整合者,个体消费者和商业客户资源禀赋程度不同,商业客户掌握的资源、技术、知识更加集中和丰富;其次,企业与个体消费者,企业与商业客户的互动形式、互动载体、互动环节存在差异;最后,企业对于二者的资源依赖程度不同,相较于普通消费者,商业客户对企业更具有影响力。因而更需要对B2B情境下企业与客户协同演化过程进行探究,Sarker等学者也指出有必要对B2B情境下企业与客户价值共创过程进行探讨,而现存的文献缺乏对该研究主题的讨论。本研究采取了纵向单案例的研究方法,选择浪潮集团服务器业务为案例研究对象,试图回答“B2B情境下企业与客户如何协同演化与价值共创”这个问题。根据演化主体间关系形态和连接强度的差异,本研究将案例总的时间窗口划分为三个阶段:松耦合商务关系阶段(1992-1998)、紧耦合合作关系阶段(1999-2008)、全业务链紧耦合协同关系阶段(2009-2020)。通过案例描述和案例分析发现:(1)B2B情境下企业与客户协同演化不仅是二元主体互动过程,该过程还受到外界宏观环境因素的影响。对于高技术产业领域来讲,宏观环境中技术环境的变化是企业与客户协同演化的外部动因。其中技术环境中技术轨迹的变化导致客户压力产生,进而形成产品和服务需求;技术环境中的技术获取差异影响企业具体商业模式的形成以及动态能力的构建。(2)客户需求是企业商业模式和动态能力构建的基础,企业通过动态能力构建对客户需求实现动态响应。商业模式具体经历了OEM模式、ODM模式到OBM模式、ODM模式再到JDM模式的动态演化。企业为响应客户不断攀升的产品与服务需求,围绕客户构建起逐级进阶的动态能力。动态能力经历了低阶动态能力、中阶动态能力到高阶动态能力的阶级跃升。(3)持续性互动是企业与客户协同演化的核心环节,也是企业与客户价值共创的前提。企业与客户的互动可发生在业务流程的任何一个环节,不仅仅局限在产品销售和服务提供环节。B2B情境下有赖于企业组建客户调研团队、为客户配置服务团队、与客户共建跨界团队、为客户搭建专业的信息技术交流平台等手段,保障与客户的持续性对话与互动。此外,B2B情境下企业与客户的关系受到合作协议的规束,关系的维系也依赖于长期合作形成的信任感。(4)B2B情境下企业与客户的价值创造形式包括离散市场交易、客户交流参与和共建跨界团队,三种形式下互动频率、互动深度、互动方向不同,这个过程背后蕴含着更深层次价值逻辑的转换。具体来说,价值逻辑经历了以企业和产品为主导的供给方逻辑、以客户和服务为主导的需求方逻辑、客户和企业双主导的共赢逻辑的转变。最后,本研究填补了B2B情境下企业与客户协同演化的研究空白,拓展了B2B情境下企业与客户价值共创的应用研究,构建了B2B情境下企业与客户协同演化与价值共创的模型框架,同时对于现代企业构建新型客户关系具有实践启示。