随着科学技术的创新发展,制造业对技术的依赖度越来越高,尤其是对自动化装备的依赖程度呈上升趋势。集制造与高新技术为一体的自动化装备企业所面临的竞争尤其严峻,不但要满足客户越来越高的技术质量需求,还要在激烈的市场竞争中找到自身营销定位,不被市场埋没。因此自动化装备企业要想获得长久发展,技术质量和营销方式至关重要。为此一些自动化装备企业选择了能够为企业带来高额利润,同时又能提高技术经验的大客户营销模式。大客户相较于一般客户对自动化装备的需求更大,技术要求更高。大客户在给自动化装备企业带来高利润的同时,对自动化装备企业提出的技术、管理条件也更加严苛,在一定程度上有助于提高企业的技术、管理能力。本文以L自动化装备公司的大客户管理为研究对象,对L自动化装备公司在大客户管理方面的现状进行全面详细的分析,针对L自动化装备公司在大客户管理中存在的沿袭传统的营销思路、没有准确界定目标大客户、轻视大客户的维系与深挖、大客户营销服务团队不完善、为大客户而放弃传统客户、对大客户过度依赖及营销策略单一等问题,展开深入分析。对L自动化装备公司在大客户管理方面的识别流程体系建设、管理团队建设、营销策略和激励机制制定提出对策和改进建议。希望通过对L自动化装备公司的大客户管理体系研究,为自动化装备企业大客户的开发与管理提供有价值的探索。