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巴特勒亚太公司是中国轻钢结构建筑业技术先进、产品系列比较齐全、实力强大的公司,自1995年进驻中国以来,借助其母公司的技术和管理上的优势取得了令人瞩目的成绩,为中国轻钢结构建筑业的发展做出了贡献。但同时,由于国内新的竞争对手不断出现,市场竞争日益激烈,以及中国市场的特点使得巴特勒亚太公司在很多方面都应陔进一步改进以适应市场环境变化。因此,巴特勒亚太公司迫切需要制订新的市场营销战略,以解决在中国市场上出现的很多具体的问题。同时,由于轻钢建筑市场目前处于成长期,巴特勒公司缺乏对整个行业状况系统的研究,尤其是在营销战略方面的研究,鉴于上述原因,本文针对巴特勒公司在中国轻钢建筑市场营销战略方面进行了研究。
本文以营销理论和系统理论为基础,在综述营销理论发展历史,概述轻钢结构建筑业发展历史和巴特勒亚太公司基本状况及营销战略的基础上,运用科特勒营销战略的研究框架:STEP(社会、技术、经济、政治与法律)分析——SWOT分析——STP(市场细分、目标市场选择、市场定位战略)——4Ps组合策略,通过大量的文献研究和市场调研,运用加权平均法、SWOT分析等方法对调研结果进行归纳演绎,对轻钢结构建筑业发展的宏观坏境、行业的发展现状和经济特征、行业的竞争力和竞争者以及客户的状况进行分析,并将之与巴特勒公司内部资源状况进行比较,从而寻找出巴特勒亚太公司在中国市场的优势、劣势、机会和威肋、。在此分析结果上提出了以品牌营销为核心竞争战略,以差异化为基本竞争战略,以区域和行业目标集中化为辅助竞争战略的市场营销战略,并确定了营销战略实施的步骤和最终的营销组合战略。