改革开放多年来,我国经济出现了飞速的发展,特别是中国的轿车行业发展迅猛,市场销量连年快速增长。但随着轿车市场上各品牌间竞争的日异激烈,各生产厂家越来越认识到提高企业绩效,特别是营销团队绩效的重要性。针对这种情况,本文旨在研究如何进行绩效管理,如何建立一个科学有效的绩效考核系统,希望通过实例运用,来检验所设计的绩效考核系统的实用性,并借助该系统找出提升营销团队绩效水平的切实措施。 本文采取理论与实际相结合的方法,以目标管理、战略管理、平衡计分卡等理论为基础,运用实证分析和比较分析的方法,设计了一个科学实用的华北区域营销团队绩效考核系统。并运用了定性研究与定量研究相结合的方式,进行了绩效考核系统权重的计算,最后通过具体的数字分析,进行绩效成绩的横向及纵向的比较,得出了提升华北区域营销团队绩效水平的具体措施。 本文的具体结构详细如下所述：首先,本文对X品牌轿车的历史发展情况进行了介绍,并对于该品牌华北区域营销团队近年的业绩进行了简要的分析,表明作为该品牌最优秀的营销组织--华北区域营销团队,2007年销售出现了明显下滑的原因在于没有一个科学的绩效考核系统的指导。 接下来,本文分析了我国目前在绩效考核方面存在的问题,并以绩效管理与目标管理、企业战略间的关系为理论基础,阐述了如何有效地实施绩效管理。本文又以平衡计分卡理论为指导,结合X品牌华北区域营销团队的实际,按照财务目标、客户目标、流程目标三大类别,设计了十项考核指标,构建了该团队的绩效考核系统。 对于考核指标的权重确定,本文采用主观赋权法中有代表性的层次分析法进行确定,并运用目标判断矩阵进行了权重的计算,证明了各指标权重不矛盾,可以引入绩效考核系统中进行绩效考核的计算。随后,用该考核系统计算出X品牌华北区域营销团队2005年、2006年的绩效考核结果,以及竞争对手上海通用2006年的绩效成绩,并对于三个考核结果进行了综合比较分析。 最后,本文阐述了X品牌华北区域营销团队绩效水平不高的原因：即只重视短期目标,对于客户满意度的提升没有长远的战略考虑：同时,针对上述原因对症下药,拟定了相应的提升改进措施,提出合理的建议。 通过本文的论述,最终得出结论为：本文所设计的营销团队绩效考核系统达到了预期的目的,科学,有效,可以满足实际绩效考核的使用要求；同时,X品牌华北区域营销团队近期的绩效得分出现了下滑,主要原因是该团队对于客户目标的不重视及投入不够造成的。因此,该团队必须加大对于提升客户目标的相关投入,将绩效考核系统全面应用于团队绩效考核中,并向领先的竞争对手学习,通过提升客户目标的绩效水平,从长远角度提升营销流程目标及财务目标的绩效得分水平,实现该团队营销水平质的飞跃。