当今世界政治、经济环境变化多端,企业所面临的不确定性因素大大增加,加之在过去很长一段时间,我国法律体系不够健全,也为渠道成员的机会主义行为留下了空间,其后果不仅会引发不必要的渠道冲突,使得渠道成员之间的合作氛围愈加紧张,也会对渠道伙伴的不信任感增强,其结果严重降低了整个渠道系统的运行效率。而国内渠道学者关注的重点仍是模仿、借鉴西方选题,但仅从客位要素的视角出发,不能够充分解释中国本土营销现象及问题,特别是在中国情境下,是否对渠道成员的机会主义行为存在更为有效的治理机制。因此对中国本土要素的关注不足直接导致了渠道治理理论对中国企业实践指导的欠缺。鉴于此,本文从中国本土文化角度出发,发现“家文化”是中国人为人处世的基础,其泛化不仅仅渗透于普通百姓的人际交往中,也存在于中国企业的商业活动中。因此将强调“家文化”的概念——家长式行为导向引入到渠道治理的研究中,并探索其两个维度（立威导向,施恩导向）对经销商机会主义行为的影响,具有重要的现实意义。本文首先通过对渠道投机行为及家长式领导行为进行系统回顾,紧接着从中国本土文化的角度出发,根据中国传统文化伦理与相关渠道治理理论提出若干假设命题。本文采用问卷调查的方法,数据收集工作分别从哈尔滨、长春、大连、沈阳、石家庄5个城市进行,通过调研发现家长式行为导向确实存在于组织间的营销活动中,并检验了供应商家长式行为导向的两个维度对经销商机会主义行为的影响及关系嵌入的调节作用等相关假设。分析得到以下结论:供应商立威导向会促进分销商的机会主义行为;供应商施恩导向对分销商机会主义行为具有抑制作用;关系嵌入会削弱供应商立威导向对经销商投机行为的正向影响;关系嵌入会削弱施恩导向对经销商投机行为的抑制作用。本文包含两个方面的理论贡献:第一,本文以中国本土社会心理学理论,尤其是与传统中国社会中父权主义相关理论为基础,结合组织行为学中的家长式领导理论,将家长式行为导向拓展至组织间的互动行为中,拓展了家长式领导理论,也丰富与拓展了渠道治理理论。第二,本文实证检验了供应商家长式行为导向对分销商投机行为的影响,以及渠道关系嵌入的调节性作用,丰富深化了中国文化情境下渠道治理理论的研究文献。