化妆品的销售与其他快速消费品的销售，既有共同之处又有自己的特点，而不同的企业由于产品定位和经营模式的不同会采取不同的销售策略。 本文结合笔者多年的工作经验，就雅芳(中国)有限公司投资中国13年来的变化，以及中国化妆品销售市场的特点，将笔者三年MBA学习的理论知识，在实际案例中加以运用，试图解决中国化妆品销售渠道中存在的一些问题。 全文共分五章。 第一章介绍了销售通路的作用以及渠道与产品、促销、定价、顾客购买习惯之间的关系；探讨了中国销售渠道的发展情况和趋势。 第二章研究了我国化妆品行业的现状和发展趋势，重点分析了化妆品行业的六条主要销售渠道。 第三章简要介绍了雅芳(中国)有限公司在中国13年来的发展情况，中国的经济政策推动了雅芳渠道策略的转变。 第四章分析了雅芳(中国)有限公司销售渠道模式及其渠道如何与产品、定价、促销、顾客购买习惯相匹配，重点讨论了区域经营、经销商关系管理系统及如何解决渠道冲突。 第五章总结全文，指出雅芳的销售渠道创新奠定了雅芳成功的基础，同时指出其不足之处。