在动态市场环境中去识别最有价值的客户已经成为业界的共识,由此产生对客户终生价值(Customer Lifetime Value,CLV)典型动态影响因素研究的必要性。论文的主要研究成果如下:1、依据消费者行为模式概念模型和企业变革理论,通过文献归纳的方法,提出了CLV典型动态影响因素分类框架。通过对“客户-企业互动模式”的分析,结合已有研究成果,从客户类因素和企业类因素两个方面提炼CLV的典型动态影响因素。其中客户类因素包括客户的人口统计学特征、消费心理特征以及消费行为特征,企业类因素包括企业的人员变革状态以及流程管理状态,总计包含14个具体的因素。之前学者已经零散地对个别因素对CLV的影响进行了研究,本研究则系统地总结提炼了CLV典型动态影响因素。本成果为CLV动态建模及CLV提升研究与实践提供了基础。2、通过CLV典型动态影响因素与CLV关系的实证研究,验证了变量对CLV影响的显著性。在成果1的基础上,提出了关于CLV典型动态影响因素的11组假设。选择北京地区某移动通信运营商作为实证对象,通过问卷调查等方法收集481份问卷。分析结果显示9个客户类因素和5个企业类因素均对CLV产生显著影响。其中,对CLV相关程度较高的影响因素包括性别、世代、收入水平、成就的需要和自主的需要、需求领先、使用情境、高层对CRM的规划度以及CRM技术成熟度(显著水平均小于0.001)。3、基于理论研究成果提出针对电信运营商的企业运营建议。根据实证得出的客户类因素和企业类因素对CLV的影响关系,从客户差异化营销、客户信息管理和企业内部管理三个角度提出基于研究结论的电信运营商运营管理建议。