分销渠道管理是企业营销管理中的重要组成部分,强大的市场分销能力是企业重要的竞争优势,国内外很多人在营销渠道管理理论方面做了研究。本文分析了岭南企业集团的分销渠道结构现状,找出了其中存在的问题,并结合对目前自动化行业渠道发展趋势的研究,指出岭南应拓展营销渠道,提高其市场覆盖率,进一步加强渠道冲突管理,有效激励渠道成员,提高渠道效率。为了能够全面、系统地分析有关问题,本文从以下四个方面进行了研究:第一、详细全面地阐述了分销渠道理论,包括渠道的概念和功能、渠道的设计、营销渠道的管理、渠道冲突管理等内容。第二、介绍了自动化产品及其应用,并分析了该行业的市场状况和技术发展趋势。第三、分析了岭南的分销渠道现状和不足,以及该行业消费行为习惯。第四、针对岭南分销渠道的不足,设计了新渠道模式,提出了改正意见,并对新渠道方案实施过程中可能出现的问题作了分析。本文运用经典的渠道管理理论,对岭南企业集团的分销渠道现状做了深入剖析,提出了一系列的改正措施和建议,并希望能给同行业其它企业在做渠道建设时有所借鉴和启发。