在市场竞争中,企业必须考虑如何更好地拓展市场、最大限度地赢得客户.企业市场竞争的成败,最终取决于其速度,而赢得速度的关键环节,就是要尽量缩短产品和服务达到客户的时间.如何建立和完善畅通的销售渠道、提高分销渠道的速度和效率,是摆在企业营销部门面前的重大课题.随着公司产品日臻成熟,市场竞争也越来越激烈,宇龙公司作为一家年轻的民营企业,从1999年到2002年,年销售额连续4年达到3000万元以上,企业销售要取得突破难度很大.公司在认真总结前些年生产、销售经验的基础上,认为公司的生产状况良好,技术与同行业相比相对领先;问题出在通路上,如何解决通路问题成为公司领导层着力思考的问题.该文通过以生产企业如何建立和完善销售渠道为主线,从三个方面进行了阐述和论证.第一层面主要从理论上对销售渠道相关理论进行了概括性总结,总结了目前企业广泛采用的销售渠道模式的适用范围、应用阶段和优缺点;第二层面是对宇龙公司进行销售渠道的历史和现状分析诊断,明确其成功之处和不足的部分;第三层面是对宇龙公司销售渠道进行创新设计,提出渠道改进和设计方案.该文的创新之处在于通过对宇龙公司销售渠道的深入调查分析,摈弃了其传统营销渠道的运作方式,提出灵活多变的整合渠道策略,并在策划新的渠道方案时引入了助销、渠道共享、产销融合等新的渠道运作模式,可以从根本上解决制约宇龙公司产品销售增长的不利因素.该文的现实意义在于,对于发展中的中小型民营企业,如何找到适合自己的市场营销渠道,如何密切企业与渠道的关系,敢于否定自我、勇于创新具有积极的借鉴意义.