营销渠道在企业营销战略中有着举足轻重的作用,营销界有一句流行的话叫做“渠道为王”。然而很多企业只是将渠道看作是产品走向市场的一条通路,而不是作为企业重要的外部资源和价值增值链来进行经营,因而在市场上演绎出许许多多令企业和商家不堪忍受的冲突,有些企业可以说是“成也渠道,败也渠道”,找不到很好的办法来化解冲突的怪圈,目前我们80%的新产品之所以在市场推广上中途夭折,其重要原因就是对渠道的设计和管理考虑不足。 本文以唐人神为案例,通过大量的查阅文献、实地调研,广泛运用所学的市场营销理论,深入分析我国饲料行业的特点和现状,结合企业实际,探讨企业在渠道设计和管理方面具体的策略,即企业应将渠道成员视为顾客和合作伙伴,从设计、选择、激励、评估、协调等各个方面进行系统地规划,同时企业也应加强自身的经营能力和管理能力,真正在渠道中发挥主导作用,建立一体化的渠道系统。