经销商揭发指在制造商-经销商群体背景下,经销商将渠道网络中其他经销商的违法、不道德或违规等错误行为向制造商报告的行为。经销商揭发的现象在营销实践中是普遍存在的。例如,在白酒业中,产品造假的现象在市场上已经司空见惯,贵州茅台也深陷其中,在这一背景下涌现出茅台经销商向厂商举报其他经销商销售假酒的现象。同样,在某次对某厂商各渠道经理进行访谈时,我们了解到他们也经常会收到经销商们相互之间的揭发,比如举报对方突破价格底线或者窜货等。经销商揭发普遍存在的原因来自于两方面。一方面是受到信息不对称的限制,加之企业的资源和精力总是有限的,仅依赖渠道管理企业一方的纵向的治理方式的治理效果是受限的,这为经销商揭发其他经销商的错误行为提供了可能。另一方面是相较于制造商,经销商之间由于市场活动范围更相近,更容易发现彼此的错误行为,进而产生揭发。尽管渠道揭发现象非常普遍,且能够有效帮助渠道管理者抑制渠道成员的错误行为、减少渠道损失、弥补纵向的渠道治理机制在信息不对称方面的局限,但学界对这一行为的研究却十分有限。目前围绕揭发的研究主要集中于组织行为领域,探讨企业内部的员工揭发行为。因此,营销渠道研究存在以下主要理论缺口亟需解决。第一,以往的渠道治理研究忽略了网络中其他成员在治理中发挥的作用。传统渠道治理研究主要关注组织间关系（如制造商-经销商关系和买方-供应商关系）,致力于发展纵向的、二元的治理机制。尽管这些研究对如何抑制渠道成员的错误行为提供了深刻启示,并具有深远影响,但他们忽略了渠道网络中被治理的渠道成员之间的互动。第二,营销渠道行为研究缺少对渠道揭发行为的驱动因素的探索。尽管我们从新闻和访谈中得知渠道揭发现象十分普遍,但鲜有营销渠道学者关注到这一行为,因此我们对渠道揭发行为的影响因素的认识是非常有限的。第三,营销渠道研究的另一个理论缺口存在于渠道揭发行为的影响结果方面。由于鲜少有学者关注到渠道揭发行为,营销渠道领域关于渠道揭发的影响结果的认识也是非常有限的。为解决营销渠道研究的理论缺口,本文旨在制造商-经销商群体的渠道背景下,关注经销商将观察到的渠道网络内其他经销商的错误行为报告给制造商的揭发行为,并回答以下三个问题。第一,为了弥补渠道治理研究传统纵向与二元的视角的不足,本文聚焦于依托横向网络的渠道揭发行为。具体而言,本文关注制造商-经销商群体结构下的经销商揭发行为,回答什么是经销商揭发。第二,为了弥补营销渠道领域中渠道揭发行为驱动因素研究的理论缺口,本文将回答经销商揭发行为的影响因素有哪些。具体来说,本文依托亲社会行为理论构建研究框架,考察经销商的人格特征、认知要素与情感要素对它的揭发行为的影响。第三,为了填补营销渠道领域中揭发行为影响结果研究的理论缺口,本文将回答经销商揭发行为对其与制造商关系的影响。具体而言,本文讨论经销商揭发对经销商-制造商关系质量的影响,并考察这一影响的边界条件。为回答这三个问题,我们分别进行了一个探索性定性研究（研究一）和两个定量实证研究研究（研究二和研究三）。尽管组织行为领域的员工揭发研究为我们提供了丰富的文献基础,但尚未有研究在渠道背景下就检验渠道成员的揭发行为,因此本研究首先采用访谈的方式来获取更丰富的关于经销商揭发行为的理解。具体而言,我们的访谈有四个主要目的:确认经销商揭发行为的表现形式、理解经销商揭发的性质和动机、初步了解经销商的驱动因素,及初步了解经销商揭发的影响结果。研究二关注亲社会行为视角下经销商揭发的驱动因素。本文主要根据大五人格理论、交易成本理论、资源依赖理论、权力-依赖理论和关系交换理论,结合营销渠道研究,发展经销商的人格特征（经销商责任感）,认知要素（经销商专用资产投入和经销商与制造商的依赖结构）与情感要素（经销商信任与制造商投机）对经销商揭发的影响的研究假设,并采用定量研究的方法对假设进行检验。此外,研究二进一步对认知要素、情感要素各自的影响因素的交互作用,以及人格特征、情感要素与认知要素之间的影响因素交互作用进行补充检验。研究三关注亲社会行为视角下经销商揭发的影响结果。本文主要关注经销商揭发对其与制造商的关系质量的影响。同时,根据揭发行为研究的情境依赖观与心理框架理论,本文以两个交易背景要素——经销商专用资产投入和市场不确定性,作为制造商的两个心理框架参考线索,提出他们对经销商揭发对揭发经销商-制造商关系质量影响的调节作用,并采用定量研究的方法对假设进行检验。本研究的主要研究发现如下:探索性定性研究发现经销商揭发经常发生,且被揭发的错误行为涵盖产品、价格、渠道和促销四个方面。受访者们确认了经销商的自发性与利他性,同时提出了经销商揭发的内部与外部动机。同时,受访者们关于经销商揭发的影响因素和作用结果的认知也与本文的定量结果相一致。研究二发现,作为经销商的主要人格特征,经销商的责任感可以促进经销商的揭发行为;作为经销商分析成本-收益的基本工具,经销商的专用资产投入对经销商揭发行为具有正向影响;作为预测揭发效力的工具之一,经销商与制造商的相互依赖对经销商揭发行为具有正向影响;作为经销商感知的经销商-制造商间情感要素,经销商信任对经销商揭发行为具有正向影响,而制造商投机对经销商揭发行为具有负向影响。同时,交互效应检验的结果表明认知要素内部,经销商的专用资产投入与经销商和制造商的相互依赖具有负向的交互效应;情感要素内部,经销商信任与制造商投机具有正向的交互效应;人格特征与认知要素之间,经销商责任感与经销商和制造商的依赖结构（包括相互依赖与相对依赖）具有正向的交互作用;情感要素与认知要素之间,经销商信任与经销商专用资产投入具有负向交互作用,而经销商信任与经销商和制造商的相互依赖具有正向的交互作用。研究三发现经销商揭发对其与制造商的关系质量具有正向影响;经销商专用资产投入对经销商揭发与制造商-经销商关系质量的关系具有负向调节作用;市场不确定性对经销商揭发与制造商-经销商关系质量的关系具有正向调节作用。基于研究发现,本研究提供以下理论贡献。首先,渠道揭发行为的提出为渠道治理提供了新的洞见。传统的渠道治理研究从渠道管理者的角度探索制造商在二元关系下应该采用何种治理手段监督渠道系统的运行。通过提出分销网络中包含揭发经销商、犯错经销商和接收揭发的制造商三方的揭发行为,本研究将渠道治理的二元视角扩展到网络层面进行分析,为制造商实施渠道治理提供了新的思路。具体而言,本文采用定性访谈的方法回答经销商揭发行为的内容,性质,动机,驱动因素与影响结果。其次,本文根据亲社会行为理论构建了经销商揭发行为的研究框架,检验了经销商揭发的影响因素,深化我们对渠道揭发行为的理解,丰富渠道行为研究。再次,本文根据心理框架理论检验了经销商揭发对其与制造商的关系质量的影响以及交易风险的调节作用,扩展我们对渠道揭发行为的认识,丰富渠道行为的研究文献。最后,我们的研究将揭发行为的焦点从个人层面拓展到企业层面。尽管在现有的社会心理学、商业伦理和管理学领域研究中,揭发行为均引起了广泛的关注,但大多数研究关注的是个体的揭发行为。响应以往研究的呼吁,本研究关注了营销渠道背景下的组织层面的揭发行为,拓展了揭发行为的研究。