中国是有着近14亿人口的庞大市场,吸引着众多快消品品牌蜂拥而至,而竞争的加剧催化了市场上品牌的整合。21世纪的竞争,企业的生产技术和成本都不再是竞争的核心部分,求生存、求发展,就必须要充分利用好渠道中各个环节的资源,通过整合渠道链,进而发掘新的利润源泉。利润在何处?市场告诉我们,利润就在渠道中,利润就在终端里。本文通过文献研究法、案例研究法、实地考证法、深度访谈法等方法,对长沙百事可乐公司分销渠道管理进行研究。首先对快速消费品行业的现状进行描述,引出分销渠道相关概念。然后结合目前长沙百事可乐公司的渠道现状,及实际工作过程中遇到的问题诸如渠道设计中的不合理、厂商矛盾、窜货问题,对产生原因进行分析。接着设立渠道改进的目标和原则,根据影响改进的因素,从渠道模式设计、成员选择、对渠道的控制、冲突治理和渠道激励几个方面提出改进的方案。最后根据该方案从品牌文化、人力、财力、物力、信息系统的运用等方面,提出实施的保障措施本文以作者在百事多年的工作经验,根据分销渠道的相关理论,通过对百事公司的分销渠道现状进行分析,全方位的展现行业领导品牌的渠道模式,同时根据其日常管理中发现的不足,以及正在做出的改进,将渠道演变的过程生动的展现给大家。对长沙百事可乐公司分销渠道管理有一定的指导和借鉴作用。