竞争日趋激烈和市场饱和使得企业获得新客户越来越困难,因而企业开始更多的关注现有客户。作为一种新的营销方式的交叉销售正好适应了这种变化。交叉销售是以客户为中心的理念指导下的一种新型销售观念和销售方式,它通过识别现有客户和潜在客户,通过互动沟通了解客户需求,并通过定制的方式满足客户的需求,从而获得客户的信赖和忠诚,保证了长期的互利合作关系。交叉销售是伴随着客户对企业的更高的需求而产生的,它与现代信息技术的发展也是相辅相成的。由于现在企业和客户的关系经常变动,使得交叉销售在传统营销中很难实现。数据库营销为交叉销售提供了一个更便捷的获取客户信息,降低客户接触费用,并实施相应客户需求的信息平台。事实证明,数据库营销开展较好的企业,实施交叉销售将更具有可行性。而数据挖掘技术的发展为交叉销售提供了实施的技术手段和可能性。大量的数据对于数据挖掘的准确性将产生很大的帮助,所以交叉销售将更加具有效率。在企业所掌握的客户信息,尤其是以前购买行为的信息中,可能正包含着这个客户下一个购买行为的关键因素,甚至是决定性因素。这个时候数据挖掘的作用就会体现出来,它可以帮助企业寻找到这些影响他购买行为的有效动因。本文以电信企业为例,分析了交叉销售具体实施中的相关问题,对于我国电信企业来说,交叉销售具有更加实际的意义和实施的优势。