自上世纪80年代中后期以来，中国变频器市场一直保持着较高的增长速度，这样的良好发展态势吸引了众多生产者的进入，据不完全统计，目前已有近百个品牌出现在中国变频器市场上。为了在竞争中取胜，一些国际大牌，如ABB和施耐德等，根据市场的变化和自身的特点不断调整各自的营销策略，以求扩大市场份额，这其中，销售渠道的调整自然成为关键要素之一。在过去的几十年内，变频器主要生产厂家销售渠道的不断优化，为本文研究销售渠道的建设提供了良好的素材。　　 本文主要采用案例分析的方法，选择中国变频器市场中目前业绩较为突出的两家欧美企业ABB和施耐德作为主要研究对象，透过它们探讨中国整体变频器市场环境和市场的发展历程，详细叙述两家企业目前的渠道模式及渠道管理手段，总结两家企业销售渠道存在的共性和差异性，并从产品特点、企业内外部环境等方面分析共性和差异性的驱动因素。进而，简要回顾并分析在过去的二十年中，两家企业在销售渠道模式及管理手段方面的主要演变过程及其背后的原因。最后，初步预测随着国内宏观环境的变化和产业结构与升级的逐步推进，变频器销售渠道的发展趋势。　　 本文的写作灵感与素材来源于对实际工作的总结，主要以相关企业渠道管理人员的一手访谈资料为基础，同时参考关于经销渠道、变频器和宏观市场环境分析等方面的书籍、资料，力图通过现实完整的案例阐明并验证相关结论。