随着我国市场经济的快速发展,国内外零售商不断扩大规模,市场集中度比较高,在各种营销渠道中的掌握主导权力。由于销售终端的资源稀缺性,已经在买方市场条件下越来越显现出来,因此众多供应商把销售终端作为重要的竞争资源。为此在一定程度上增强了零售商的议价能力,在与供应商的博弈中往往拥有更大的权重。零售商为了追求自己的最大利益,轻易采取损害供应商利益的行为,来达到目标,从而导致零供关系日趋紧张,损害了彼此的利益。因此构建供应链管理下的零供合作伙伴关系,是当前流通领域的重要课题。本文采用理论和实践相联系的方法,在探讨构建良好的零供关系中,系统研究方便粉丝行业的代表—白家食品公司的零售渠道管理,归纳、总结出其应有的零售渠道运营模式,以期作为中小食品企业在零售渠道发展的借鉴。白家方便粉丝由传统名小吃演化而来,以健康营养的红薯淀粉为主要原料,改方便面传统的高温油炸工艺,使用“高温蒸熟——速冻开粉”的非油炸生产技术。运用这套技术生产出的白家粉丝最大限度地保留了红薯均衡丰富的营养成份,独具美味、营养、健康的特点。通过PEST行业分析看,目前方便粉丝企业的发展空间巨大,方便粉丝作为一个新兴的行业和产品,因为其独特的特性和安全、绿色等特性,如果加以适当的消费引导,估计在未来的三到五年内方便粉丝的市场容量将会有急剧性的成长,届时将会影响到方便面的市场。但同时也面临着比较严重的危机,如产品线比较单一和本身的实力都并非非常强大,在人力和各资源投入上来看都显得并不是非常合理。为了实现在各个渠道占领先,白家在营销上强调“市场精耕、渠道扩张、区域下沉”,但是,由于自身实力偏弱及品牌成熟度的影响,白家尚未成为渠道的主导,存在诸多阻碍发展的问题,如渠道冲突多、渠道控制力弱、营销战略定位缺失等。本文通过分析认为,为了获取能在市场中立足之地,中小企业必须适应内外环境的变化,融合以客户需求为中心的客户关系管理理念,适时对零售终端管理变革,建立新型直销模式、实施渠道风险控制；在以供应链价值观念下,强化供应商与零售商建立合作关系。