近几年,中国冰箱压缩机行业因产能严重过剩导致竞争越来越激烈。据中国家电协会产业在线统计,2017年国内冰箱压缩机产能已达2.22亿台,而市场需求仅为1.5亿台。供需矛盾造成个别压缩机厂家为了单纯追求市场份额,不惜降价进行恶意竞争。加之在各细分市场,互为竞争对手的产品在成本、质量、服务上没有大的差异,在产品和服务上表现极大的同质性,从而导致了整个行业利润出现下滑和客户出现萎缩、流失。各厂家意识到,要提升销量,减少客户流失,必须有的放矢做营销,通过有效沟通,精准定位目标客户,有针对性地加强技术研发,加快新品推出,力求产品差异化,以快速抢占市场,实现新的利润增长点。本文是在吸收国内外专家对精准营销的研究成果的基础上,结合我国压缩机行业的特点、竞争环境等实际情况,以华意压缩机股份有限公司景德镇本部(不含三个子公司:加西贝拉公司、华意荆州公司、华意巴塞罗那公司,以下简称“华意压缩”或“公司”)作为研究对象,运用理论分析、满意度调查和案例分析等方法,对该公司目前在行业中的地位、产品特性、客户结构、营销策略及存在的不足等进行详细分析。本文将客户分析作为重点之一,对不同销售区域、不同采购量、采购不同产品型号的客户特征做了详细的分析,在此基础上,准确定位,提出更为精准的营销策略。包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。希望能为华意压缩就如何实现精准营销,优化客户管理,提高市场份额提供一定的帮助。