随着中国加入世界贸易组织后各个经济领域日益对外开放,“全球化”或“一体化”已经成为当今商务领域出现频率最高的词语。全球化已经成功地把世界上各个不同的地区紧密连接成为一个动态的整体,沟通和谈判在各个商务领域里发挥着至关重要的作用。国际业务出现了前所未有的增长,随之带动了来自各个不同文化群体的人们之间面对面的沟通与谈判。与日俱增的有关商务谈判的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。跨文化商务谈判属于跨文化交际范畴。对于文化因素如何影响谈判这一课题,国外学者己经进行过一定的研究,但更多是从管理的角度提出了一些策略。国内这方面的研究起步较晚,专著较少,大多只停留在文化差异的国别比较和列举方面,或只单纯地探讨商务谈判原则、策略等。总体来讲,前人的研究主要集中在描述文化差异对谈判的影响,较少考虑语言策略在跨文化商务谈判中的应用。一般而言,仅从文化因素考虑对谈判的影响,容易造成人们对某一群体成员看法的文化定势。况且,不同文化背景的人们在长期的交流中已经在不断地相互融合,文化本身也处在一个动态的发展过程中。透过不同文化背景,探求普遍适用的语言策略应该成为我们研究跨文化商务谈判的又一途径。针对当前研究现状,本论文试图应用语用学相关理论对跨文化商务谈判进行语用分析。在跨文化交际研究成果基础上,从语用学视角对商务谈判进行跨文化语用分析,以期寻求相应的语言策略以解决单凭增强跨文化交际意识不能解决的问题并以此促进跨文化背景下的商务谈判。本论文最大的创新点在于将语用学相关理论应用于跨文化商务谈判研究,把商务谈判纳入跨文化语用学视角进行分析,并试图从语言技巧方面寻求促进跨文化谈判的语用策略。目的在于通过对文化变量因素的考察和语言策略的探索,帮助谈判人员建立良好的跨文化交际意识和跨文化语用能力,促进双方的成功谈判。本文由五章组成。第一章简要介绍了本文的研究背景、目的及意义。第二章对跨文化商务谈判进行了概述,回顾了商务谈判的跨文化研究视角及其理论成果并指出了跨文化理论对于本研究的不足,进而提出了应用语用学相关理论的主张。第三章引入了语用学理论并以此来说明语用学相关理论在探寻语言策略过程中的指导作用。在对合作原则、面子理论及关联理论进行阐述的基础上,通过实例证实了语用学原则在商务谈判中的体现。第四章通过实例详细讨论并划分出针对不同谈判目的及状况的语言策略,总结了一些普遍适用的语言策略以促成跨文化商务谈判。最后一章中,总结了该研究的成果与贡献、文章的局限性和不足之处,并指出了进一步研究的方向。希望该研究能够给商务谈判者提供一些规则和指导,帮助他们建立良好的跨文化交际意识和跨文化语用能力,并帮助他们运用恰当的语言策略去创造一种和谐合作的关系进而推动谈判的顺利进行,最终实现商务谈判的高效和双赢。