本论文主要研究张裕公司近年来在烟台市场的销售渠道模式。该公司在不断扩大市场份额的同时,不断调整自己的市场战略。由于烟台市场相对成熟,资金实力、人力资源又相对丰富的情况下,张裕公司对现有的销售渠道进行相应的调整,即逐步减少经销商的供货范围,代之以张裕公司的销售体系,以达到利润最大化的目的。这样做还便于市场第一线的信息及时反馈,使公司能够根据市场的需要,调整市场营销的战略、战术,增强市场的掌控能力。目前,烟台分公司的终端网络已达到800 余家,其中700 余家为小商超和小酒店。渠道虽然变换了,财务报表上的利润达到500 多万元,似乎是达到了预期的目的。但是通过本论文的分析:2004 年所实现的500 多万元的利润是张裕公司在该年度产品提价的结果,2004 年张裕公司部分产品提价产生的利润共计600 余万元,这一部分张裕公司总部要求:各市场作为除广告费以外的新的市场投入,而烟台市场没有投入。若将这部分投入市场后,烟台市场的财务报表利润是负值。烟台市场渠道变换了,网络扩大了,产品价格体系多样化,“灰色市场”活跃,终端对张裕公司的信任度降低了,张裕直供体系的运营成本大幅度增加,与预期的目标相差甚远。根据上述分析,本论文建议:缩减现有直供体系的规模,采用同第三方物流联盟等方式,建立新型的符合烟台市场发展需要的营销模式。