有效的营销渠道管理是企业获得长久竞争优势的重要条件。渠道冲突是渠道管理的重要内容。随着竞争加剧,对渠道冲突问题的研究受到越来越多的重视。传统的渠道理论将营销渠道视作一个社会体系,通过分析其行为过程来研究渠道冲突。本文首先秉承这种研究思路,从定义、分类、原因和结果四个方面分析了渠道冲突,并从组织学角度分析了冲突与竞争的异同,本文尤其指出了依赖关系是渠道冲突形成的基础。并详细分析了渠道冲突对营销渠道可能产生的影响。其次,本文指出了渠道冲突的管理者应充分理解冲突管理的过程,正确运用信息密集型和信息保护型策略,以及处于制造商立场上运用谈判策略解决渠道冲突。此外,本文研究了渠道结构设计,渠道成员组织文化,权利和沟通与渠道冲突管理的关系。最后,本文对国内企业普遍存在的窜货问题提出治标与治本的两种渠道冲突管理建议。