随着我国经济的高速发展,房地产业获得了良好的发展契机,已经成为我国的支柱性产业。水晶城项目是高新地产的2010年的又一力作,但是在国家宏观政策日渐趋严的调控背景下,在西安市房地产企业日渐增加的竞争环境中,项目的销售受到了很大的挑战,在这样复杂的情况下,如何制定切实可行的营销策略,使得项目能够取得满意的销售业绩,就成为一个非常具有实际意义的课题。本文主要应用房地产营销的理论和方法,认清西安房地产市场的发展和趋势,客观的分析了项目所处的内外环境。在此基础上进行了目标市场的选择与定位,最终制定了适合项目的营销策略,指导项目的营销工作走向成功。本文首先运用SWOT分析和波特五种竞争力分析等方法对宏观环境、行业环境、竞争环境和高新地产公司内部环境进行了分析,找出销售工作的最大威胁来自项目所在位置楼盘众多,竞争激烈这一状况。针对这个问题,文章对竞争对手进行了详细的分析,明确了项目的优势、劣势、机会和威胁。针对销售工作的主要客体,运用消费者购买理论,对客户的购买行为和决策特点进行了分析,在此基础上预测西安房地产需求仍将旺盛,价格将继续稳定增长。在目标市场的选择上,充分考虑项目自身的特点,利用成本导向方法和竞争导向方法,将目标市场选择在中高等收入人群中。在项目的定位上,通过对项目的设施、功能等的分析,将项目定位为中高档。最后应用市场营销的经典理论,结合高新地产自身特色,对水晶城项目的营销方法和策略进行了研究和制定。本文的销售方案对于项目完成预定的销售目标,实现公司的既定利润规划,以及对公司未来在激烈竞争环境中开展项目销售工作都有着重要的意义。希望本文能对房地产市场营销工作有一定的参考价值,对房地产的营销策略分析有一定的借鉴意义,对房地产市场的发展起到积极的促进作用。