ABC公司是一家从事进口纸张、木浆代理销售的贸易公司。近年来,中国的进口木浆以每年上百万吨的速度增长,在未来10年,中国的进口木浆将会蓬勃发展,这是难得的发展机遇。ABC公司要把握这机会,把木浆做为新的经济增长点,也是公司攻关的方向。木浆的销售可分为期货及现货,由于没有避险工具,这是一种高风险的产品,市场的机会与挑战并存。虽然ABC公司经过多年的经营,但是业务的发展一直都不太理想,因为销售量无法增大,也不易获利。本文就是针对市场需求及ABC公司目前的竞争环境,就市场选择及营销策略问题进行深入的剖析,以探求其问题所产生的原因,并针对这些问题提出一套全面的解决方案来扭转其目前的经营局面。 本文第一部份首先把ABC公司所面临的问题提出来。并提出论文的写作方法及目的。 本文第二部份对世界商品木浆市场概况进行调研。并对商品木浆的品种,生产分布及生产成本进行探讨,同时也对影响世界商品木浆价格的诸多因素进行分析,为以对ABC公司的货源寻找出路。 本文第三部份是对我国木浆需求进行分析。从我国造纸纤维结构的历史背景探讨,从中找出影响我国制浆发展及价格的因素,然后深入探讨我国木浆市场的发展趋势。 本文第四部份是对我国的木浆市场竞争进行分析。为ABC公司在中国的发展寻找机会。 本文第五部份是运用SWOT分析方法对ABC公司进行分析,以及为ABC公司的营销策略制定方向。 本文第六部份是市场细分及选择。根据造纸厂的分布及纸种来针对木浆纤维的要求,运用交叉法对市场进行细分,使各浆种能按自己的特性,为纸厂提供最合适、最专业的服务,来提升ABC公司的营销竞争力及成功率。 本文第七部份是运用营销理论的4P模型及1C(Customer Relationship Management)对影响木浆销售的各项因素进行分析,并为ABC公司设计营销策略。 本文第八部分为ABC公司设计具体的实施措施。包括:市场营销管道的建立,采购决策模型的建立,销售决策模型的建立及市场信息系统的建立。 最后,本文第九部份对以上各部分进行全面总结,并提出一些建议。也给正在从事或想从事本行业的企业提供参考。