现代企业面临着如何适应3C (Customer、Competio、Change)的问题,工业品营销逐步从以产品为导向转向以顾客价值导向的思维,通过为顾客创造价值来提升企业市场竞争力。作为代表企业向顾客传递价值的载体,销售组织的能力决定了企业是否具备能力去满足利益相关者的需求,以及为顾客创造价值的层次。如何对销售服务流程进行再造优化是企业实践顾客价值为导向的发展战略时所要面对的主要课题之一。现在的研究主要集中在企业层面上业务流程再造领域,对销售服务流程再造的研究偏少；对工业品销售服务流程的研究相对缺乏。本研究主要通过运用顾客价值理论探寻工业品顾客采购中心的价值驱动因素,结合销售流程再造思想研究顾客价值导向下工业品销售服务流程再造的一般规律。本论文作者通过对H公司DX产品在石化行业销售服务流程的分析,基于顾客价值的视角,通过目标顾客访谈调查、运用SWOT、顾客价值分析法,研究得出了H公司DX产品顾客价值导向下石化行业的销售服务流程优化的建议,结合项目管理思想,模块化分解销售过程,并对销售流程进行标准化。通过实例研究可以看出,销售服务流程的优劣,直接影响企业为顾客创造价值的能力。通过顾客价值的视角研究工业品的销售服务流程的再造优化,具有现实意义。