本研究通过考察在面对面(Face-to-Face,简称FTF)和计算机为媒介的交流(Computer-mediated Communication,简称CMC)两种不同谈判条件下,谈判中代表角色的性别影响机制,并提出了相应的合适中国文化背景的解释。研究采用2×2×2的实验设计,自变量为卖家性别、卖家代表角色、媒介,因变量除了考察实际谈判工资外,还考察了卖家的期望工资、买家对卖家的底价估计、买家对卖家的让步。本研究为实验室研究,采用没有性别职业倾向的手机市场调查员的工资谈判为实验任务;被试一半来自在校学生,一半来自有一年以上工作经验的校外被试,共160人。结果如下:1.在FTF谈判条件下,女学生的期望工资显著高于女中介的期望工资,男学生和中介的期望工资没有差异,而且女性的期望工资高于男性的期望工资。2.在CMC谈判条件下,女学生的期望工资高于女中介的期望工资,但没有达到显著水平;男学生的期望工资也高于男中介的期望工资,且未达到显著水平;男女之间的差异不显著。3.女性在不同媒介下的期望工资没有差异,男性在不同媒介下的期望工资有显著差异。4.在FTF谈判条件下,买家对所有卖家的底价估计没有显著差异;在CMC谈判条件下,买家对学生的底价估计高于对中介的底价估计,达到显著水平;5.在FTF谈判条件下,买家对女学生的让步显著高于女中介的让步;对男中介的让步高于男学生的让步,未达显著水平。6.在FTF谈判条件下,女学生的实际工资高于女中介的实际工资,未达到显著水平;男中介的实际工资高于男学生的实际工资,未达到显著水平;而且女性的实际工资高于男性的实际工资,接近显著水平。7.在CMC谈判条件下,女学生的实际工资高于女中介的实际工资,但没有达到显著水平;男学生的实际工资也高于男中介的实际工资,且达到显著水平;女性的实际工资显著高于男性的实际工资。8.女性在不同媒介下的实际工资没有差异,男性在不同媒介下的实际工资有显著差异。