我国经济正处于快速发展和转型时期,互联网的发展带来了IT市场新的变革,市场的迅猛发展和渠道各种新兴业态的出现,也引发了IT分销渠道新一轮的变革。中国IT分销渠道经过几十年的发展,通过整合世界范围的IT产品资源,并依靠自身优势取得过辉煌的成就,也成就了IT市场的繁荣景象。如今,在IT产品的竞争越发激烈,整个IT分销行业面临着一次产业升级的机遇和挑战。IT分销企业面临来自客户需求多样化、产品同质化、渠道日益扁平化和厂商政策的倾斜等各方面压力。2000年神州数码从联想集团拆分之日起,主要核心业务就是IT产品的分销,代理惠普、戴尔、IBM、思科和华为等国内外知名厂商的服务器,现在,IT分销已成为利润稀薄的行业,国内企业用户IT基础设施市场规模继续下滑,同时国产品牌联想、华为等服务器厂商的崛起对原有的市场格局带来强大冲击,主流国外厂商增速放缓甚至出现了负增长。加上2014年初联想宣布收购IBM的低端服务器,加速了服务器分销市场的整合。在此环境下,服务器分销渠道原有的业务布局也需要变化,针对服务器高扩展性和较长使用年限的特点,分销渠道可以在售前和售后的技术支持上扩展业务,以发挥中间商最大的能动性。本文拟通过分析中国IT渠道商的现状、面临的问题和服务器产品的特殊性,找出存在的问题及原因,以价值链理论为基础,结合企业的中间层理论,运用波特五力模型、SWOT分析法对神州数码进行深入分析,从客户需求、渠道覆盖和渠道增值等几个方面为分销渠道的发展提出建议。