2012年,全球主要能源需求正在向东转移,以中国和印度为代表的亚洲发展中国家,将成为全球特别是中东能源消费的主力。石油作为一种战略能源物质,对社会经济发展和国家安全都有巨大的影响。经过几年的发展和竞争,目前国内成品油市场形成了中石油、中石化、社会经营单位三分天下的竞争格局。珠海成品油市场竞争主体多元化,产品品种丰富,消费者层次多,销量起伏大,在此市场背景下,A公司如何发挥自身的优势应对挑战,是公司亟待研究的重要课题。而从A公司面目前的经营情况看,只有发挥营销网络上的优势,扎根于终端客户市场,才能扬长避短发展自己的核心竞争力。本文借鉴国际和国内直销的发展有关理论知识,从珠海宏观经济、政治、人口、自然环境；微观竞争对手、供应商、购买者、替代者、潜在者入手,对珠海成品油直销市场环境进行了详细的分析。以市场调研和深度访谈所获得的大量数据资料为基础,结合珠海成品油销售行业的现状和发展趋势,分析了A公司所处的竞争环境、直销现状以及存在的问题。在分析公司内外部环境的基础上,归纳总结公司的优势和劣势,面临的机遇和威胁,并针对了A公司组织、客户、资源、产品、价格、配套服务、信用等存在问题,通过细分市场来实行差异化的市场营销,并将A公司定位为全面提供客户需要的能源产品；优质优价；便利快捷,更专业的服务销售公司。在产品、价格、渠道和促销的直销策略组合方面提出改进成品油直销的建议,重点提出直销的“差异化”,具体体现在产品策略：拓宽经营品种,齐全品种供应,逐块市场挖潜,积极介入LNG市场；价格策略：以需求导向定价为主,竞争导向定价为辅,根据不同的销售模式选择顾客细分定价策略、折扣与折让定价策略；渠道策略：打破行政区域,组建大客户中心,大力拓展直销网络,充实营销队伍和提高队伍素质；促销策略：人员加公共关系促销,同时辅助销售促进,广告促销和信用促销策略。努力将A公司塑造成产品多元、服务专业的能源销售企业。