一国流通业的发展对该国经济发展有很大的推动作用，可以说是该国经济发达程度的晴雨表。对于影响流通业发展的诸多因素，包括信息通讯技术、物流技术、人力资源、社会文化以及供应商和零售商之间的竞争关系及博弈行为等。本文着重研究了供应商和零售商之间的竞争关系和博弈行为对流通业发展的影响。本文提到的供应商是指生产产品并直接把产品卖给零售商的制造商。 工商关系经历了一百多年的发展从流通渠道中批发商主导，供应商主导逐步形成了零售商占据主导地位的工商关系。然而，零售商在经历了一段时期的快速发展之后，逐渐面临前所未有的商业微利化时代，并将获利的压力向供应链的上游--供应商转移，这一行为不但导致了渠道资源货币化(马龙龙2004)，而且严重影响了工商企业之间的关系。那么，工商企业之间的竞争关系，转变为各自的利己行为，就是工商企业之间的博弈战略。无论在批发商占渠道主导的年代，还是供应商或零售商主导的年代，工商企业之间的博弈存在于任何一个战略当中。早期的商业战略多着重于价格的变动，也就是以价格战略为主，主要表现在降低商品价格来赢取市场份额。然而，随着世界经济的发展，人们生活水平逐渐提高，同时国内市场日益开放，外资企业的进入带来了东西方文化的交融和外资企业的经营理念，严峻的外部环境进一步要求我国供应商和零售商采取比降低价格更有效的经营策略来提升自身的国际竞争力，因此越来越多的工商企业将经营战略逐渐向非价格战略转移。非价格因素(non-price factor)包括商品质量、技术、相关服务等。其中，商品交易中所伴随的服务要素在目前非价格因素中备受关注，人们对所购商品的附加值以及商品厂家或零售商提供的相关服务，都有越来越高的要求。工商企业服务措施主要包括：广告宣传、在店服务、商品店内促销服务、售后客户支持、产品质量升级、商品维护保修、定时送货等其它能够增加“顾客觉知产品价值”的服务(许明辉2006)，这些服务行为由供应商和零售商分别或共同提供，从而提高商品的市场需求量。 本文以目前流通渠道中供零双方准为主导者为背景，分析了当零售商、供应商分别为渠道主导者时，工商企业单独提供服务，或共同提供服务时，对自身以及对方有怎样的益处或冲突。并结合目前我国流通业还不发达的现实背景，指出我国大部分工商企业在流通渠道上处于势均力敌的局面，并且在这一局面下，由于零售商更接近市场，因此多数服务是由零售商提供的商品促销服务。当流通渠道中供应商和零售商权威(议价权利 bargaining power)有较大差别时，通过建立Staekelberg博弈模型，分析了两者分别为主导者时，单方提供服务或共同提供服务对双方利益有何影响；当供应商和零售商权威(议价权利)相当的情形下，建立Nash博弈模型，揭示出由零售商提供服务时，供零双方达到Nash均衡局面的状态。本文的研究模型是一个供应商和一个零售商构成的流通渠道，流通渠道中没有竞争(是指没有商圈之间或之内的竞争)，供应商和零售商在不同条件下对服务提供的有三种选择，即零售商提供服务，供应商提供服务，双方共同提供服务。本文得到以下相关结论：在Stackelberg博弈下，当共同提供服务给消费者时，供零双方都能从中得到更多利润，这对它们来说都是最好的选择，因为共同提供服务使市场需求大幅度增大，双方的利润都会比单独提供服务时所得利润要多，同时商品批发价和零售价也得到相应的提高。并且通过运算得出“服务提供相关系数”区间，进而得到四种情形分别为：供零双方都愿意由对方提供服务，双方都愿意供应商提供服务，双方都愿意零售商提供服务，双方都趋于自己提供服务。 在Nash博弈下，双方权威(议价权利)大小差不多，并主要由零售商提供服务，这时供应商和零售商就会在高批发价和低服务成本的状态下达到Nash均衡。这时，尽管供应商在流通渠道中的权威小于供应商Stackelberg(MS)博弈时(供应商占供应链主导地位)的权威(议价权利)而只能获得相对较少的利润，但自身批发价的提高带来的利润增加额可以抵消零售商不积极提供促销服务时所造成的利润损失。反过来说，零售商并不能获得比在零售商Stackelberg(RS)博弈时(零售商占渠道主导地位)更多的利润，但采取“少提供服务”的措施保证了自己的利润所得。因此，供零双方在流通渠道中权威(议价权利)大小差不多时，对于零售商来讲，当零售商的服务提供成本相对较低，而市场需求对提供服务敏感度大时，他偏向于进行Nash博弈；反之当零售商服务提供成本较大，或市场需求对服务敏感度小时，他更愿意放弃自己的渠道权威，采取不提供服务措施，作为追随者和供应商一起进行供应商Stackelberg博弈。服务战略是目前企业主要的非价格经营战略，在现实企业竞争中应用广泛。然而，博弈论研究表明，经济活动中出于利己目的而采取的竞争行为不一定能取得最优的结果。如果供零双方不是竞争而是合作的话，将创造更大的效用和价值。因而，采取相应的手段和措施创造出零售商与供应商友好合作的环境和氛围，才是关于零售商和供应商博弈研究的最终目的。