随着中国移动通信市场竞争的日益激烈,营销渠道作为通信运营商在市场的前哨,具有业务推广、服务客户、收集市场信息等多种作用,对于运营商的发展也起到越来越重要的作用。本文根据处在激烈竞争环境下的中国联通ER分公司面临的各类渠道问题提出论文所研究的问题,阐述了论文研究的目的和意义。中国联通ER市分公司成立以来,为了顺应移动通信业务发展的需要,营销渠道建设从最初的自办营业厅为主,发展到后来的“代办为主、自办为辅”的渠道结构。但随着代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂,渠道代理商只能承担一些销售职能,而营销渠道的另一个重要职能——客户服务,则只能由自有渠道承担。根据渠道权力依赖理论,ER市联通在渠道权力上逐步削弱,对代理商的掌控能力也越来越小,诸多的渠道问题逐步暴露出来,渠道管理的有效性亟待加强。本文运用管理学知识和营销学理论,在充分研究目前ER市联通所处的竞争环境的基础上,重点分析了目前ER市联通渠道存在的问题,并对问题的成因进行了详细的分析,针对诸如加强渠道实体建设、提高自营销售比例、推进长效佣金机制、规范社会渠道管理、加强渠道掌控等方面提出了一系列开创性的思路和解决办法。