【摘 要】
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M公司作为典型工业产品制造与销售的跨国公司,其渠道营销体系具有一定的代表性。本文通过分析M公司的背景资料,并调查研究分析资料明确其竞争对手的市场占有率,同时对不同类型合作伙伴,包括签约经销商,OEM合作商,工程合作商的基本情况和布局态势进行了调查研究,发现其存在的主要问题为:不同类型合作商之间的销售冲突问题,和同一类型合作商之间的销售冲突问题。为解决此问题,本文运用相应的市场营销学4P理论、工业品
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M公司作为典型工业产品制造与销售的跨国公司,其渠道营销体系具有一定的代表性。本文通过分析M公司的背景资料,并调查研究分析资料明确其竞争对手的市场占有率,同时对不同类型合作伙伴,包括签约经销商,OEM合作商,工程合作商的基本情况和布局态势进行了调查研究,发现其存在的主要问题为:不同类型合作商之间的销售冲突问题,和同一类型合作商之间的销售冲突问题。为解决此问题,本文运用相应的市场营销学4P理论、工业品营销4E等理论,以及泰勒科学管理理论、KPI绩效考核等理论对其进行了分析,并提出了对经销合作商跨区域销售方案以及实施规范,对OEM,工程合作商采用“红线政策”及其奖惩机制。同时,建立并实施合作伙伴成长计划等辅助措施帮助相应合作伙伴成长,建立良性互动机制。此外,为保障以上方案的实施,本文针对M公司自身渠道管理团队的建立,从人员岗位的设定、岗位的激励政策以及与直销团队的对接政策这三个方面也进行了相应的论述和探讨。最终,本文旨在运用科学的调查分析方法以及现有的营销管理理论,通过对M公司营销渠道体系的现状进行分析,对同一公司不同类型合作伙伴之间的架构设计,利益协同,和科学管理提出改进的意见,力争给行业内同类型公司及其他实体提供一个可供参照借鉴的分析样本。
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