目前,在中国医药市场上,企业间的竞争已近乎白热化,如何在激烈的竞争中立于不败之地,取得长足的发展和进步,是各企业共同亟待解决的难题,其中,建立一支具有较高忠诚度的销售队伍是取得成功的关键环节之一。本文就是针对这一现实问题而进行的研究。首先,本文阅读了大量的相关文献,以便为本文的进一步研究和观点的提出提供理论上的依据。其次,在文献研究的基础之上,结合医药企业的特点设计出了一套访谈提纲,然后对4家医药企业的20余位员工进行了深入访谈。从访谈结果中了解到影响医药代表忠诚度的因素和医药代表忠诚度的表现。再次,本文根据访谈结果设计出一套调查问卷,经过预测试对问卷的信度、效度进行验证,对初试问卷在题项上进行调整、删减,形成正式问卷。运用软件spss17.0对回收来的195份正式问卷进行数据处理,主要采取了主成分分析、均值分析、独立样本T检验、相关分析和回归分析等手段来对医药代表忠诚度的影响因素进行了系统地验证性分析。最后,以分析结果为基础,结合案例企业,本文提出了提高医药代表忠诚度的对策性建议。主要包括建立公平完善的薪酬制度和绩效评估体系,有效沟通、建立适当管理风格以及树立良好的企业文化氛围等方面。从理论和实践方法上为医药企业管理者提供一定的借鉴。