空调行业是我国市场化程度最充分、发展最成熟、也是竞争最激烈的行业，当前空调行业的竞争已经由价格竞争转向营销渠道竞争，渠道已成为空调竞争的焦点，特别随着以国美和苏宁为代表的连锁企业这种新兴的终端营销模式的崛起，对传统的营销渠道造成了巨大的冲击，在新的形式下，调整自己的营销渠道以适应渠道变革的需要，是每个空调企业需要认真研究的重要课题。本文在运用营销渠道管理系统知识的基础上，借鉴了其他文献对空调行业现行典型营销渠道模式研究成果，对格兰仕空调的营销渠道的进行了全面、深入的研究。主要从以下几个方面进行了阐述和论证：第一个方面，介绍了营销渠道的相关理论和概念，说明本文研究的理论基础。第二个方面结合海尔、格力、美的、志高、苏宁等主流品牌的营销渠道模式，分析以上模式在空调行业的应用和创新，并对优劣进行了比较以资借鉴。第三个方面对格兰仕公司介绍的基础上，详细阐述了格兰仕空调营销渠道的模式和管理，分析利弊并针对所存在的问题，提出了改进的方案。最后通过本文的论证的到的启示上升到整个家电行业的高度，总结了家电行业营销渠道变革的思路。文中的一些改进和建议是本人在家电营销一线的心得体会，更具有针对性和可操作性，措施和结论更具有实际意义，力图使本文对其他企业提供借鉴。