从2006年到2010年,中国国内生产总值(GDP)年均增长率超过11%,电子信息产业发展同样强劲,它已成为了中国GDP的重要组成部分。而电子信息产业的基础--半导体集成电路,则是推动这个行业前进的引擎。本文通过对半导体芯片行业渠道销售的分析研究,以F公司的渠道销售管理实践为案例,探讨了国际上半导体集成电路生产厂家在中国国内的渠道销售策略,就其渠道销售合作伙伴的选择、激励、监督、评估以及渠道商之间的冲突管理等做了较为深刻的剖析。文章揭示了我国集成电路行业代理商的现状、本土代理商与国际代理商的差异、代理商与国际芯片制造商的合作与竞争关系以及芯片代理行业的几大趋势。结合F公司在我国半导体芯片市场的销售实践,文章分析了其发展的内外部环境,运营的具体过程,总结了其在分销体系中存在的问题,提出相应的改进措施,并对效果进行评估。F公司的销售过程研究为我国芯片厂商提高自身销售渠道管理水平提供了有益的借鉴。我国集成电路产业面临的现状是制造强、设计薄弱,必须要加快自有核心技术的研发,完善自身的销售系统与功能,加快发展,实现由中国制造向中国创造的转变。