改革开放的30多年，也是电子元件市场蓬勃发展的30多年，中国的电子元件市场可以说是经历了一个从无到有、从单一到复杂的快速发展时期。2010年到2012年，中国市场在对3G网络建设及新能源汽车、节能照明等方面的市场都产生了具大的需求，而支撑这些产业的最基本的产品就是电子元器件。面对如此巨大的元器件需求市场，作为占有重要一席之地的独立分销商该采用何种销售模式才能保持在中国市场的持续发展，成为其研究并加以改善、解决的难题。笔者认为：在中国的独立分销商的销售模式，应该由单一的交易型销售模式向交易型和顾问式并重的双重销售模式的转变，才能迅速的把握商机。　　 为更好的将理论研究与实践结合，故以独立分销商R公司为案例研究对象，结合运用STP理论，SWOT分析理论等知识，对所研究的问题进行理论的抽象与提炼，为R公司在中国市场以客户细分为基础的销售模式提供一定的思路及解决方案，希望对R公司在中国市场的销售指达的达成及增长起到一定的参考作用。　　 目前，在电子元器件的分销市场有四种主要的分销渠道，分别是：授权代理商、独立分销商、以柜台为基础的小型贸易商和厂家直销。其中以独立分销商的模式对于中国市场最为陌生。　　 独立分销商就是指，那些能够提供任意品牌的电子元器件而无须与任何特定原厂制造商结成联盟或其它关系的供应商。他不依附于任何一家供应商，通过全球广泛的网络途径，从设备制造商和其它的厂商库存中得到资源，再将这些货物以现货库存的形式通过其全球网络进行销售。独立分销商的客户群主要处于产品生命周期的前后端，从产品设计一直跨越到维护维修。独立分销商因其具有不设最低起订量及最小订单金额限制，提供现货库存的特点而有其独特的市场竞争性。　　 独立分销商可以根据特定细分市场的客户类型进行正确的评估，从客户价值角度出发，根据不同客户的价值和特点将电子元件市场的客户分为三种不同的类型：内在价值客户、外在价值客户和战略价值型客户。因为独立分销商处于产品生命周期的两端，所以它的目标客户群主要为研发、小批量生产或维修。在中国市场，处于产品生命周期两端客户的需求特点是：不仅关注产品本身的价值也关注产品以外的价值，如：货期，全面的产品线及相应的增值服务等。　　 对比国内外的电子元件行业，不论是从市场成熟度或者客户对产品的熟悉了解方面，都有很大的不同。国外的客户因对独立分销商接触的较早，知道如何通过产品目录及独立分销商的网站去搜寻适合自己研发、维修或者小批量生产的产品，所以在国外一般采用交易型销售模式。而1997年就进入中国市场的R公司，并未在进入前期针对中国市场进行客户细分、确认目标市场及对市场进行清晰的定位，而是直接将国外的销售模式-交易型销售模式直接照搬进中国市场。虽然R公司以可以为中国市场提供一些国内较难采购的进口电子物料的优势，在进入中国市场的初期阶段取得迅速的发展，但随着近几十年中国电子元件市场的逐渐成形、业务规模的增长及各竞争对手的进入，该公司已无法达成其制定的增长率指标。　　 为解决此问题，根据独立分销商在国内外市场环境的不同，结合中国电子元件行业的特点，创立了一套在此市场上基于为客户创造价值的销售模式体系和可量化的客户潜质判断标准。此标准按独立分销商所关注的处于产品生命周期两端的市场，将客户按产品需求的不同，分为三类，分别是：研发及小批产类客户；项目型客户及贸易商型客户。同时，将客户按照其公司和部门分成两个层面。以研发及小批产类客户为例，将其公司层面分为：所购产品用途、所购产品的性能及要求和公司效益三个变量，其中每个变量根据不同的内容按客户实际情况进行客观选择，以得到一个总体分数；同样，部门接触点层面也有三个变量：其影响权、采购渠道、近期有无产品项目需求，每个变量也可根据实际内容的选择得到一个总体分数。根据上述公司及部门接触点所得的分数，量化的将客户分为高、中、低三种不同的潜质级别，并根据不同的客户潜质，选择对应的销售模式。一般来讲，针对中，低潜客户，因其为内在价值型客户，且从电子元件的需求方面不具备可持续发展的空间，可以依然沿用国外电子独立分销商常用的交易型销售模式，通过电话销售和产品目录等渠道进行销售行为；而针对高潜客户，就需要针对这类客户进行分析和深挖，通过对客户的公司规模、行业、产品附加值、购买习惯等的了解，采用顾问式的销售模式，获取最大的销售额，以达成其在中国市场的业务增长目标。采用顾问式销售模式的客户一般为中、小批量采购需求的电子产品制造商。　　 R公司从单一的交易型销售模式向同时服务于交易型客户和顾问型客户的双重业务体系转变，需要业务系统其它方面的整合，如对其销售组织架构的设计；对其技术支持或客服等功能的增加以适应更复杂的业务需求及对顾问式销售模式所带来的服务上的提升；对顾问型销售团队的建设和培训，顾问式销售团队绩效考评机制的建立；增强电子商务平台的实施功能以达成对业务的补充；在体系转变过程中，为扭转国内客户长期对其“难寻产品的供应商”的印象，需要加大R公司在国内工业品市场形象品牌定位的宣传活动及针对大客户的量身订做的市场活动等，都是需要同时进行的。　　 R公司在新销售模式试运作的半年后，获得相当不错业绩表现(R公司于2010年上半年销售获得了同比增长57％的好成绩并在2010年上半年中国十佳电子元件分销商的评比中获第二名的好成绩)。当然，在运行的过程中也发现了新销售模式的一些不足之处，如采用此双重销售模式并存的业务体系后，可能需要对其不同团队的销售指标进行重设，设立项目反馈机制以保证顾问式销售模式的效果等。当然，此模式的不足之处需在其运行一段时间后，通过全面的运行意见反馈、体系改进，以判断此模式是否可以真正、长期符合R公司在中国的业务增长需要。