成发科能公司自2003年成立来,主要以余能动力的涡轮设备设计、制造为主,为耗能企业提供主机供货、系统成套、工程总包、技术咨询、综合解决方案等多种能源优化利用服务。面对日益紧张的能源状况,余能利用的市场前景是非常广阔。为取得更大的市场业绩和企业战略发展,更好的进入各个行业领域,如何制定切实有效的市场营销策略成为亟待解决的重要问题。本文主要利用市场营销学的基础知识,采用理论与实际相结合的办法,结合工业品营销的特点,针对成发科能公司经营的相关情况和余能动力产业市场情况进行详细的分析,着重研究余能动力市场的行业特点和竞争对手市场状况,得出成发科能公司系统解决方案市场营销策略。首先,文章从市场营销的基本理论入手,详细研究了成发科能公司外部市场竞争环境、内部自身能力要素,成发科能公司的发展现状与问题;从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品特点,提出了公司除目前行业影响力比较大的钢铁行业外,还有广阔的市场空间;通过对竞争对手市场情况调研,明确成发科能公司在产品技术和品牌上的竞争优势,分析了进入更多行业市场的可能性;然后,运用工业品营销的4E理论,从企业实践的角度提出了成发科能公司开发余能动力市场的具体策略:在项目销售上,以工业品营销特点为出发点,建立标准的项目营销的流程,以项目运作的方式进行管理;在价值策略上,通过工程总包模式降低客户的风险成本,能源服务模式提高客户的服务价值;在渠道策略上,坚持零级渠道的短渠道模式,更好的服务支持客户需求;在推广策略上,强调针对性和多样性,坚持行业推广的特点,关注余能动力产品的技术专业性,采用多种推广方式相结合,力争取得最佳效果。最后用实例验证了具体策略系统性实施的有效性。该研究结论对成发科能公司开拓余能利用市场的实践具有重大的指导意义。