近年来，随着我国对公路、民航投资力度的加大，我国客运市场运输供给已经有了极大的提高，除了特定时期如春节和“五一”、“十一”黄金周期间铁路客票十分紧俏以外，铁路客票一票难求的状况有了很大的改变，很多空荡荡的列车让我们为铁路的经营及可持续发展而担心。铁路在运输市场长期处于垄断地位的状况早已不复存在。总体看铁路服务质量尚待提高，市场营销尚处于起步阶段。尽管我国客运市场已经发生了重大变化，但政府对铁路客运市场政策却仍然采用计划经济的做法，沿袭严格管制的政策，制约了铁路竞争力的发挥。 铁路在客运市场的份额如何?国家对铁路客运管制的政策是否应适当放松?铁路客运市场如何界定?铁路短途客运目标市场是什么?铁路客运产品价格体系存在什么问题?如何改进?这些问题的解决有助于铁路提高客运竞争力。 本文运用市场营销理论，对客运市场的供给和需求进行了详细的分析，运用因素组合法对客运市场按运输距离、旅客消费档次进行了组合细分，提出了铁路的目标市场：市郊中高端市场、短途高端(城际、旅游)市场、中长途全面市场，超长途中低端市场。 剖析了铁路客运市场占有份额下降的原因：高速汽车运输的影响、铁路停短开长的影响、铁路客运产品竞争乏力的影响、国家政策的影响等。提出了铁路的客运市场战略：大力发展经济发达地区客流量大的城际短途客运；稳定和培育有较大客流量的城际客运市场；适当放弃客流量小、客流分散的客运市场；有条件地进入城市交通市场。 提出了提高竞争力的营销对策：提高铁路运力是发展客运的关键和前提；培育客运市场主体，大胆改革经营模式；对客流量大的客运市场采用公交化的运输组织方式；抢占特定气候下的运输市场；建立由市场形成运价的机制；优化客票销售渠道，便利旅客购票；搞好服务创新；广告宣传和品牌策略；提高内部工作质量，搞好内部营销。 运用实证分析对有关理论进行了验证。本文所述的方法对掌握运输市场发展变化的规律，发挥铁路优势，确定铁路目标市场，指导铁路在客运市场制定营销策略，提高竞争力，促进铁路客运效益的提高具有重要的意义。