随着世界被互联网及其提供给消费者的近乎无限的选择所改变,传统的商业模式正在被颠覆,关于消费者想要什么和他们想要怎样得到它的真相被揭露出来。克里斯·安德森(Chris Anderson)在2004年10月的《连线》杂志(Wired)上的一篇文章中首次探讨了“长尾理论”。本文就是以ES服饰有限公司的客户管理策略为研究对象,利用互联网时代这一最具影响力的商业范式——长尾理论,分析现状,在新时代环境中提出科学有效的客户管理策略。长尾理论在互联网经济时代所展示出的市场魅力就象时装一样时尚。当存储、流通和展示商品的场所和渠道足够广泛,生产商品的边际成本不断下降时,需求和销量很低的冷门产品的市场份额的总和等于甚至大于主流热门产品的市场份额,从而实现品种多元化经济。ES公司做为女装企业,客观存在着一条“时尚”长尾。在互联网时代,网上商品展示空间的扩大,多平台共享的视觉宣传素材,市场热销款式的快速复制,这些都极大地降低了供给方的边际成本。市场的个性化需求被极大地激发,粉丝经济下长尾流量的聚集爆发出巨大的市场潜能。基于长尾理论,本文结合ES公司客户管理现状,充分运用互联网思维,提出公司长尾客户的管理策略。结合客户画像,利用聚类分析方法,将占公司70%的长尾客户进行了新的客户群分类,分为80后目标客户群,90后潜力客户群,70后普通客户群。提出不同客户群类别差异化管理策略,包括会员制社群电商管理策略,品评式口碑营销策略,跨界非竞争型客户共享式管理策略,个性化平价量产定制策略,家庭式情感营销策略,以及客户管理策略实施保障机制。通过新零售下社群电商、智慧门店、数据银行、位置服务等新兴运营模式,打通线上线下(O2O)全链路对接,挖掘并聚集客户长尾力量,充分提高长尾客户的购物服务体验。这些客户管理策略也充分体现了长尾理论的集合器、过滤器、共享复合式增长、个性化经济等理论特征,实现企业创新性的效益增长。