目前国内学者对于住宅市场的产品需求的研究,多为主观研究,对于如何从市场现状出发,研究房地产客户的住宅需求特征和行为来使之达到合理化状态,缺乏系统而深入的研究。本文借鉴已有的研究成果,采用定性分析和定量分析相结合的方法,建立房地产客户模型和特征价格模型,分析杭州市住宅市场上客户特征和住宅特征,从而划分杭州市住宅市场需求群体,进而探讨杭州市住宅市场上不同类别群体的住宅产品需求特征和购房决策。本研究对调整和优化杭州市住宅市场供需结构,满足不同收入层次的住宅需求具有重要的理论和现实意义。首先,利用客户管理理论和客户消费行为理论,建立杭州市住宅市场客户模型,对杭州市住宅场进行案例研究,概括出在最大程度上影响到杭州市住宅市场需求的客户特征。客户的年龄、忠诚度、工作、受教育程度、可支配收入、置业目的、置业次数是描述影响客户住房需求的主要变量因素。其次,通过网络查询途径收集杭州市住宅市场的相关楼盘的区位特征、建筑特征、邻里特征描述数据,运用逐步回归分析选择变量,建立杭州市特征价格模型,通过最小二乘法(OLS)进行模型的估计与检验。在此基础上进行杭州市住宅市场产品特征分析。最后,结合两模型分析的结论,进行杭州市住宅市场客户分析,具体包括:研究客户消费行为、客户价值定位,由此界定目标客户群,并而进行住宅市场需求群体划分和住宅市场细分,最后分析不同类别群体的住宅市场产品需求特征和购房决策。与以往住宅市场需求研究相比,本文的特点是重视客户的自身情况和需求,构建客户模型,研究不同类别群体的住宅市场产品需求和购房决策,对住宅市场的合理健康发展有一定的指导意义。