伴随着我国社会发展迅速,人民群众的生活习惯也在逐步改变,消费习惯和偏好从“多量”转到“优质”。新泰市顺应消费者的需求变化,大力推动水果业发展以满足人民群众的需要。新泰市近年来其水果种植水平和规模优势效应十分显著,形成了以苹果、山楂、樱桃、桃为主要种植品种,以批发渠道为主体,农户、果品企业多主体参与的销售格局。虽然新泰市水果业近几年快速发展,出现了多种水果销售渠道,但果农还是以批发销售为主要销售渠道,果农销售渠道选择单一的问题在一定程度上制约了果农收入的提高,导致“优质不优价、增产不增收”这一典型农产品销售问题出现在新泰市。导致果农销售渠道单一的原因有哪一些,果农选择不同销售渠道的原因是什么,同一因素又对果农选择不同销售渠道产生了什么影响,这些问题需要我们进行深入研究。想要解决新泰市水果销售困境,以及以小见大,将范围辐射至泰安市甚至山东省,解决泰安市乃至山东省果农增产不增收的典型销售问题,完善水果销售渠道,建设高效的产销对接机制,探究影响新泰市果农销售渠道选择影响因素就显得十分必要。对此,本文就新泰市果农销售渠道选择影响因素为研究方向,以交易成本理论、资本禀赋理论和农户行为理论为理论基础,利用Stata数据分析软件,通过Tobit模型对各种影响因素进行实证分析最终得以下结论:（1）新泰市果农目前主要有三种销售渠道,分别是果农与消费者直接对接的直销渠道;通过外地客商、批发市场销售的批发销售渠道以及通过果品企业或者合作社销售的企业销售渠道。新泰市目前虽然有三种水果销售渠道,分别是直销渠道、批发销售渠道以及企业销售渠道,但批发渠道是新泰市果农的主要销售渠道。（2）直销渠道下运输费用和谈判成本较低但冷藏费用以及交易风险较高,果农基于成本和风险的考虑只会将小部分水果通过此渠道销售;批发销售渠道交易成本较低、可以满足果农大规模销售的需要因此是大部分果农的主要销售渠道,但是该渠道交易存在双方关系不稳定以及收购方压价的问题;企业销售渠道则因为对接机制不完善不是果农主要的销售渠道。（3）资产专用性、外出务工时间和水果种植面积会对果农选择直销渠道产生负向影响;当地冷藏设施的完善程度会对果农选择直销渠道产生正向影响。（4）资产专用性、受教育程度、种植面积以及政府行动会对果农选择批发销售渠道式产生显著的正向影响;行情了解难易程度和当地冷藏设施的完善程度会对该渠道的选择产生显著的负向影响。（5）资产专用性和水果收入占比会对企业渠道产生明显的正向影响,而对行情的了解程度、外出务工时间和政府行动会对该渠道的选择产生明显的负向影响。根据以上的分析结果,本文从四个方面提出相应的政策建议:（1）减少果农交易成本,降低果农交易风险。（2）突破资本禀赋在农户销售渠道选择中的限制作用。（3）完善基础设施,改善外部环境。（4）加强各类新型销售渠道建设,健全农产品流通体系。