人寿保险是一种无形商品,具有较强的专业性,人们对于人寿保险的需求是潜在的,另外人寿保险标的众多而且分散,因此国际国内许多保险公司都将代理人作为保险的主要营销渠道。通过个人代理人销售保险有利于保险公司在低成本下实现保费的快速增长,面对面的营销方式还起到了宣传保险知识,提高了居民保险意识的作用,其独特的薪酬模式和组织发展方式对个人代理人的工作起到了很好的激励作用。1992年美国友邦保险将个人代理人营销制度引入我国,该制度便在我国迅速普及开来,寿险个人代理人营销制度极大的推动了我国保险行业的发展,保险行业的地位和影响力也稳步提升。相对于其他国家和地区,我国的保险行业起步较晚。在行业发展初期,许多保险公司都采取了重规模轻效益的粗放式经营战略,多数寿险公司为了保费规模不断地采用“人海战术”抢占市场,代理人素质低下,诚信缺失,销售误导等现象普遍存在,其中最为突出的一个问题就是个人代理人大量流失的问题,我国的代理人流失率偏高。寿险个人代理人的高流失率产生了大量“孤儿保单”,极大的损害了投保人和被保险人的利益；降低了寿险公司的保单继续率,加大了公司的经营成本；代理人的大量流失还导致公众对于保险的认可度的降低,这也不利于保险行业的进一步发展。寿险个人代理人流失率偏高的问题也暴露出了寿险个人代理人营销制度的不完善。在对于寿险个人代理人流失的原因分析当中,先从流失人群的入司时间,学历,年龄,性别,职业等级和个人绩效等特征进行了归纳分析,结果符合一定的统计规律。再从流失人群的表现形式发现,考核,考勤和福利保障的缺失是最主要的几个原因,由此归纳得出了寿险个人代理人流失的根源在于委托代理关系的重要结论,委托代理关系诱发的招聘短期性和培训短期性以及寿险公司的粗放式经营战略都加剧了寿险个人代理人的流失。另外,本文还引入太平人寿四川分公司代理人流失情况作为实证,并结合太平人寿个人代理人营销制度进行分析。流失人群特征的归纳和太平人寿四川分公司个人代理人流失的实证研究将为完善寿险个人代理人营销制度和如何有针对性的提高寿险个人代理人留存率提供重要的理论和现实依据。美国和日本是保险大国,其保险深度和保险密度都处于世界领先地位,其发达的个人营销制度值得我国学习和借鉴。美国和日本的保险营销体系是随着市场不断创新和完善的,随着我国保险市场的不断发展,寿险个人代理人营销制度也应当不断完善。美国和日本保险代理营销制度的共同点在于：代理人准入门槛较高,培训体系相当完善,监督比较严格,十分重视对于高素质代理人才的培养；薪酬体系灵活,既提供了代理人的基本生活保障又激励了代理人的工作热情,鼓励其长远发展。近年来我国保险市场呈现出了新的特点,随着保险市场的对外开放,国家对保险行业的大力扶持,市场主体大幅增加,市场竞争趋于白热化。营销体制呈现出多元化,银行保险,网络销售,电话销售,专业代理,经纪公司等营销渠道也取得了较大发展,但是个人代理人营销渠道仍将占据主导地位。我国现有寿险公司59家,越来越多的寿险公司开始转换经营理念走精兵制营销路线；随着居民保险意识的加强,人们在购买保险过程当中越来越重视对代理人的选择,个人素质高,专业度强,口碑好的品牌营销员成为首选。因此,对于寿险个人代理人营销体制的完善,应当以市场为导向,建立持续的长期的营销激励机制,并强化对于市场准入和销售行为的监管。在人才的培养方面应当提高准入门槛,强化对于专业度,综合素质和职业道德方面的培养。在薪酬激励机制方面强化对于新人的保障和财务支持；减少首年佣金比例,延长佣金提取年限；建立长期服务保障计划,对于服务年限长,职业等级高的个人代理人提供高额的福利保障。完善监管法律法规,建立个人信用体系和诚信惩戒机制。最后,笔者在结合新华人寿员工制试点运行的情况就员工制营销制度的建立提出了自己的思考,从可行性,改革思路,内部管理,激励约束机制,薪酬体系和监管等方面进行了分析。本文的创新之处在于：第一,从完善寿险个人代理人营销制度的角度来研究代理人流失问题,委托代理关系是代理人流失的根本原因,随着行业的发展应当不断完善个人代理人营销制度来提高代理人留存率。第二,在对代理人流失的原因分析上,结合笔者长达一年的一线业务实战经验和实地走访,列举太平人寿四川分公司的案例作为实证研究,利用了大量的公司内部资料和保险行业资料,使得研究更具合理性,科学性和实务性。第三,对代理人流失问题进行了全面,系统而深入的研究,弥补了前人研究的不足。