2017年2月9日,国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(国办发[2017]13号,以下简称医药代表管理新政),禁止医药代表承担药品销售任务,并将在医药代表的个人信用记录中保存其违法销售行为,规定医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动。医药代表管理新政下,要求医药代表改变代金、回扣等传统非法营销手段,转而从事医药知识传播、宣传医药研制最新成果等方式,软性促销;同时要求医药企业必须改变过去的结果导向的营销绩效考核模式,为关注医药代表的行为与工作过程的营销绩效考核模式。B公司从3年前就开始了这种转型历程,至今已经硕果累累,论文总结了其成功的营销绩效管理转型经验,能够为当下正在痛苦转型的医药企业提供良好的经验借鉴。通过分析总结B公司成功经验的同时,也发现其营销绩效管理存在问题:(1)重绩效考核,轻绩效培养;(2)销售片区划分不合理,绩效考核标准不合理;(3)缺少本地医药代表,偏远市场营销成本居高不下;(4)医药代表拜访质量缺乏关注,急需高效拜访培训。综合应用绩效管理的目标管理法、360度考核法、平衡记分卡法和关键绩效指标法四种方法;选取模糊层次分析法,综合对B公司管理层、B公司产品使用医生、B公司药品消费者、相关营销专家及B公司医药代表的调查咨询和深度访谈,综合他们的意见;构建B公司营销绩效考核模糊层次分析模型,优化B公司营销绩效考核指标体系,提高公司营销绩效考核质量和效果。最后提出了营销绩效管理的优化政策建议:(1)绩效评价中加强对医药代表的沟通和尊重;(2)构建B公司营销绩效考核结果反馈机制;(3)建立B公司持续互动性的绩效辅导制度;(4)合理设定B公司营销绩效标准;(5)重视和优化销售片区划分。