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中国IT业渠道层次化和网络化是80年代开始的。渠道模式的出现不仅在于打破了IT行业厂商直销到最终用户、受地域局限的一元化结构模式,更为重要的是“渠道资本”从此有了创新的机会和业务增长点。中国IT行业渠道管理模式升级的关键在于能否正视IT渠道管理中的几大难题,并寻求切实有效的解决途径。当前网络产品市场厂商众多、竞争激烈,合作伙伴渠道是帮助厂商增加销售收入和扩大市场覆盖范围的一个重要途径,因此各家厂商非常重视渠道的管理与开发。本文以S公司的合作伙伴渠道为研究对象,首先介绍S公司概况和发展历程,以及对所处的外部环境进行介绍,通过和业界竞争对手渠道管理体系架构的深入了解和分析,引出S公司在渠道管理中的某些不足之处;并且使用渠道管理的理论对S公司的合作伙伴渠道管理的政策和模式进行分析研究,并对S公司不同类型的合作伙伴渠道进行效益评估,其中包括合作伙伴对S公司的渠道架构评价和市场价格的反馈调研报告,结合市场的需求和S公司的整体战略,提出S公司渠道管理中优化问题的对策和建议。本文通过S网络公司渠道现状的分析,引用业界和相关领域研究人员对渠道管理的定义和分类,通过数据和S公司技术架构与外部环境进行分析,对竞争对手公司的渠道管理架构进行对比,引出S公司所处行业竞争性现状。通过市场调研报告和样本图表进行分析和阐述,由S公司渠道管理中的一些改变进行分析和评价,通过目前S公司渠道管理中存在的问题,结合前文分析得出S公司在渠道管理体系还有优化空间,其市场占有率还有提升空间。最后得出重点支持中心城市核心合作伙伴的持续发展,在三四线城市重点发展和培养本地的核心渠道,招募新渠道广泛发展成长型合作伙伴,通过渠道调整寻求新的增长点。导入适合中国本地化产品包括适合于小型市场的精睿产品来满足中国中小企业客户的需求。S公司渠道管理还需要不断吸取以往经验扩大渠道数量及合作程度。简化并提供便捷的渠道流程及通道,设置统一的、便捷的渠道沟通通道,以使渠道能够及时、迅速的获得渠道政策、最新产品信息、售前售后服务以及其他支持等。