信息通讯行业是互联网产业与社会不断发展进步的根本保证。经历了 20多年的高速发展,三大电信运营商能够提供的传统语音、短信业务进入平稳期甚至出现下降,三大电信运营商业务收入增长面临瓶颈。4G时代,作为运营商基础产品的4G无线网络、承载手机终端同质化严重,三大运营商之间业务并无明显区隔,联通与电信在3G时代独享的产品优势基本丧失;在产品价格、促销手段雷同的情况下,运营商后期最主要的营销手段就是营销渠道的争夺、开发与管理。目前社会实体渠道面临洗牌,对三大运营商的实体渠道基础冲击很大。在此背景下,三大电信运营商一方面要对传统社会代理渠道优化,压缩成本、提升效益;另一方面要减小对传统社会代理渠道的依赖,提升自有渠道的销售服务能力,开拓新型销售服务渠道。本文将以中国联合网络通信有限公司L分公司作为主要研究对象,全面深入地分析了 L公司的渠道营销现状,营销渠道开发与管理方面所存在的主要问题。并以此为基础,提出4G时代许昌L公司渠道建设的方案建议:一是要以客户为中心搭建渠道的体系结构。二是基于深入的市场细分做好渠道产品、客户的匹配,促进渠道销售能力与客户效益的提升。三是坚持自建营业厅做大做强与规模提升,围绕特色产品打造销售团队能力两大纬度提升营业厅业务贡献。四是社会渠道要坚持效益发展,激发渠道活力。五是适应线上营销飞速增长的大趋势,以线上线下同时进行的新型营销方式,推进实体渠道全面互联网化。本文研究的目的是助力许昌L公司建立完善的营销体系及竞争优势,进而高效协调各线营销渠道的能力,可有效避免高投入低回报,使市场份额与企业效益均得到有效提升。